Toepassing van ABC-analyse in Microsoft Excel. Abc-analyse in verkoop

Dit is een tool waarmee u het productassortiment kunt bestuderen, de beoordeling van goederen kunt bepalen volgens de gespecificeerde criteria en dat deel van het assortiment kunt identificeren,

die voorziet in maximaal effect.
Het assortiment wordt meestal geanalyseerd in termen van twee dimensies: verkoopvolume (verkochte hoeveelheid) en verdiende winst (gerealiseerde verkoopmarge). ABC-analyse is gebaseerd op de Pareto-regel, volgens welke 20% van de assortimentsposities 80% van de winst oplevert.
De praktijk leert dat 10% van de assortimentsartikelen (groep A) 80% van de omzet oplevert; 15% van de assortimentsposities (groep B) geeft 15% van de omzet; 75% van de artikelen in het assortiment (Groep C) zijn goed voor 5% van de omzet.
Met dit in gedachten, het hele assortiment commerciële onderneming kunnen worden onderverdeeld in groepen op basis van hun belang.

• Groep A - zeer belangrijke producten die altijd in het assortiment aanwezig moeten zijn. Als verkoopvolume als parameter in de analyse is gebruikt, omvat deze groep verkoopleiders op hoeveelheid. Als de handelsmarge als parameter in de analyse is gebruikt, dan bevat deze groep de meest winstgevende goederen.
• Groep B - goederen van gemiddeld belang.
• Groep C - de minst belangrijke producten, dit zijn kanshebbers voor uitsluiting uit het assortiment en nieuwe producten.

De eerste stap bij het uitvoeren van een ABC-analyse is het stellen van doelen. Als het doel is om het bereik te verkleinen, dan worden het verkoopvolume en de winst als belangrijkste parameters gekozen. Als het doel is om de kosten van het aanhouden van voorraden te identificeren en te verlagen, dan worden de omzetratio, het volume van illiquide activa en de bezette opslagcapaciteit gekozen als de belangrijkste parameters. Als het nodig is om winstgevendheid te onderzoeken, dan wordt de omzetratio, het niveau van winstgevendheid, als belangrijkste parameter gekozen. ABC-analysegegevens helpen bij het optimaliseren van het assortiment.
Naast alle voordelen van dit type analyse, is er één belangrijk nadeel: met deze methode kunnen seizoensfluctuaties in de vraag naar goederen niet worden beoordeeld.

XYZ-analyse

XYZ-analyse is een tool waarmee u producten kunt verdelen volgens de mate van verkoopstabiliteit en de mate van consumptiefluctuaties.
De methode van deze analyse is om de variatiecoëfficiënt of stroomfluctuatie voor elk handelsartikel te berekenen. Deze coëfficiënt geeft de afwijking van het debiet van de gemiddelde waarde weer en wordt uitgedrukt als een percentage.
Als parameter kunnen er zijn: verkoopvolume (hoeveelheid), hoeveelheid verkopen, hoeveelheid gerealiseerde handelsmarge. Het resultaat van XYZ-analyse is de groepering van goederen in drie categorieën, gebaseerd op de stabiliteit van hun gedrag:

• Categorie X, waaronder producten met verkoopschommelingen van 5% tot 15%. Dit zijn goederen die worden gekenmerkt door een stabiele consumptiewaarde en een hoge graad voorspelling.
• Categorie Y, waaronder producten met verkoopschommelingen van 15% tot 50%. Dit zijn goederen die worden gekenmerkt door seizoensfluctuaties en gemiddelde prognosemogelijkheden.
• Categorie Z, waaronder producten met een verkoopfluctuatie van 50% of meer. Dit zijn goederen met een onregelmatig verbruik en onvoorspelbare schommelingen, daarom is het onmogelijk om hun vraag te voorspellen.

Gecombineerde ABC/XYZ-analyse

De combinatie van ABC- en XYZ-analyses onthult de onbetwiste leiders (AX-groep) en buitenstaanders (CZ). Beide methoden vullen elkaar goed aan. Als u met ABC-analyse de bijdrage van elk product aan de verkoopstructuur kunt evalueren, kunt u met XYZ-analyse verkoopsprongen en de instabiliteit ervan evalueren. Het wordt aanbevolen om een ​​gecombineerde analyse uit te voeren, waarbij de ABC-analyse twee parameters gebruikt: verkoopvolume en winst.
In totaal worden bij het uitvoeren van een dergelijke multivariate gecombineerde analyse 27 productgroepen verkregen. De resultaten van een dergelijke analyse kunnen worden gebruikt om het assortiment te optimaliseren, de winstgevendheid van productgroepen te evalueren, de logistiek te evalueren en de klanten van groothandelsbedrijven te evalueren.

Voordelen van gecombineerde ABC- en XYZ-analyses

Het gebruik van gecombineerd ABC en XYZ-analyses heeft een aantal belangrijke voordelen, waaronder de volgende:
- het verhogen van de efficiëntie van het grondstoffenbeheersysteem;
- het aandeel van zeer winstgevende goederen vergroten zonder de principes van het assortimentsbeleid te schenden;
- identificatie van de belangrijkste goederen en redenen die van invloed zijn op de hoeveelheid goederen die in het magazijn is opgeslagen;
- herverdeling van personeelsinspanningen afhankelijk van kwalificaties en ervaring.

Vorming van indicatoren van ABC- en XYZ-analyses

Alvorens de indicatoren van ABC- en XYZ-analyses te combineren, is het noodzakelijk om een ​​ABC-analyse van goederen uit te voeren op basis van het ontvangen inkomen of het aantal verkochte producten voor een specifieke boekhoudperiode, zoals een jaar.
Vervolgens wordt een XYZ-analyse van deze goederen uitgevoerd voor dezelfde periode, bijvoorbeeld door het aantal maandverkopen per jaar. Daarna worden de resultaten gecombineerd.
Wanneer ze worden gecombineerd, worden negen groepen goederen gedefinieerd:

BIJL	BX	CX
AY	DOOR	CY
AZ	BZ	cz

Identificatie van negen groepen goederen in de gecombineerde ABC- en XYZ-analyse

1) Goederen: groepen A en B zorgen voor de belangrijkste omzet van het bedrijf, dus het is noodzakelijk om hun constante beschikbaarheid te garanderen.

Voor goederen van groep A wordt in de regel een overtollige veiligheidsvoorraad aangelegd en voor goederen van groep B voldoende.
Door gebruik te maken van XYZ-analyse kunt u het voorraadbeheersysteem finetunen en daarmee de totale voorraad verkleinen.
2) Goederen: groepen AX en BX onderscheidt zich door een hoge omzet en stabiliteit. Het is noodzakelijk om de constante beschikbaarheid van goederen te waarborgen, maar hiervoor is het niet nodig om een ​​​​overmatige veiligheidsvoorraad aan te leggen. Het goederenverbruik in deze groep is stabiel en goed voorspeld.
3) Goederen: groepen AY en BY met een hoge omzet hebben ze onvoldoende stabiliteit van het verbruik en als gevolg daarvan is het noodzakelijk om de veiligheidsvoorraad te vergroten om een ​​constante beschikbaarheid te garanderen.
4) Goederen: groepen AZ en BZ met een hoge omzet worden ze gekenmerkt door een lage voorspelbaarheid van het verbruik. Pogingen om gegarandeerde beschikbaarheid voor alle producten in een bepaalde groep te garanderen met alleen een overtollige veiligheidsvoorraad, zullen ertoe leiden dat de gemiddelde voorraad van een bedrijf aanzienlijk wordt vergroot. Daarom moet voor de goederen van deze groep het bestelsysteem worden herzien:
- een deel van de goederen overboeken naar het bestelsysteem met een constant bedrag (volume) van de bestelling;
- zorgen voor frequentere leveringen van goederen;
- leveranciers kiezen die zich dicht bij het magazijn bevinden, waardoor de hoeveelheid verzekeringsvoorraad wordt verminderd;
- de controlefrequentie verhogen;
- het werk met deze groep goederen toevertrouwen aan de meest ervaren manager van het bedrijf, enz.
5) Goederen: groep C tot 80% van het productassortiment van het bedrijf. Het gebruik van XYZ-analyse kan de tijd die de manager besteedt aan het beheren en controleren van de goederen van deze groep sterk verminderen
6) Door goederen: CX-groep u kunt een systeem van bestellingen met een constante frequentie gebruiken en de veiligheidsvoorraad verminderen.
7) Door goederen: CY-groepen u kunt overstappen op een systeem met een constant bedrag (volume) van de bestelling, maar tegelijkertijd een verzekeringsvoorraad vormen op basis van de financiële mogelijkheden van het bedrijf.
8) B productgroep CZ alle nieuwe goederen, goederen van spontane vraag, geleverd op bestelling, enz. vallen in deze categorie. Sommige van deze goederen kunnen pijnloos uit het assortiment worden verwijderd, en het andere deel moet regelmatig worden gecontroleerd, aangezien

ABC-analyse (of het Pareto-principe) is een heel eenvoudig en tegelijkertijd behoorlijk effectief hulpmiddel waarmee bedrijven zich kunnen concentreren op wat echt belangrijk voor hen is. Bovendien kunnen bedrijven deze methode zeer breed toepassen. Bijvoorbeeld om het assortiment te analyseren, belangrijke klanten te identificeren, magazijnorders te optimaliseren en uitgaven te budgetteren. Het idee van ABC-analyse is gebaseerd op het Pareto-principe. Deze Italiaanse econoom en socioloog analyseerde het aantal rijke en arme mensen in verschillende landen en kwam tot de conclusie dat 80% van alle rijkdom geconcentreerd is in de handen van 20% van de wereldbevolking. Daarom wordt dit principe ook wel het 80/20-principe genoemd. Van toepassing op handel, kan deze methode als volgt worden vermeld: "80% van het inkomen komt van 20% van de klanten", "80% van de omzet geeft u 20% van de goederen / diensten", "80% van het inkomen van het bedrijf komt van 20% van de werknemers”, enz.

Elke winkel moet elke groep analyseren en dienovereenkomstig beslissen.

Het resultaat van de ABC-analyse is de groepering van objecten volgens de mate van invloed op het totale resultaat. Afhankelijk van de doelen van de analyse kan een willekeurig aantal groepen worden onderscheiden. Meestal worden 3 groepen onderscheiden.

Toegepast op de analyse van de nomenclatuur, is ABC-analyse de indeling in groepen van het productassortiment op basis van hun bijdrage aan het bereiken van het resultaat. In de regel worden de volgende parameters als resultaat genomen:

• verkoopfrequentie (hoe vaak een bepaald artikel wordt verkocht),
• omzet (hoeveel omzet van deze functie bedroeg),
• winst (wat is de bijdrage van deze positie aan de totale winst).

Uiteraard kan hetzelfde product tot verschillende categorieën behoren. Het kan bijvoorbeeld een kleine omzet en winst opleveren, maar een vrij hoge verkoopfrequentie hebben, dat wil zeggen veel vraag hebben. Hoogstwaarschijnlijk is dit het zogenaamde "indicator" of "locomotief" product (een product met een kleine marge dat zorgt voor een instroom van kopers). Analyseren we deze positie alleen in termen van winst of alleen in termen van omzet, dan kunnen we besluiten deze positie uit het assortiment te weren. Maar dat zou een vergissing zijn, want goederen in deze groep zijn ontworpen om de stroom van klanten te verzekeren, en niet om "geld te verdienen".

Multivariate ABC-analyse

Om de mogelijkheden van klassieke ABC-analyse uit te breiden, wordt multivariate ABC-analyse gebruikt. In deze analyse krijgt elke positie drie (of meer) parameters tegelijk toegewezen. Hierdoor krijgen we voor elke positie een score in de vorm van een combinatie van groepen: AAA, ABB, CCC, etc.

Laten we als voorbeeld het resultaat nemen van een multivariate ABC-analyse van een gereedschapswinkelproduct dat we hebben gedaan in opdracht van een van onze klanten. Naast de klassieke parameters van verkoopfrequentie, omzet en winst, hebben we een waardering toegevoegd van de resterende goederen in voorraad. Dit zal helpen om de situatie te zien wanneer de goederen van groep AAA (of een van de "hoge" groepen) niet voldoende op voorraad zullen zijn, of omgekeerd, er zullen te veel goederen van groep C op de balans staan.

Laten we eens kijken naar enkele posities:

• "Voorraadlassen" is opgenomen in de categorie AAA. Het verkoopt goed, brengt een grote omzet en een hoge marge. Deze items moeten de grootste aandacht krijgen. Houd hun hoeveelheden en kwaliteit bij, zorg voor een ononderbroken levering, enz. Zoals we kunnen zien, is het product “Cult. 5,5l”, maar volgens het totale saldo behoort het tot categorie C - het is helemaal niet beschikbaar. Het is noodzakelijk om erachter te komen waarom dit product niet op voorraad is: misschien zijn ze door gebrek aan informatie gewoon vergeten het te bestellen.
• "Elektrolift" - categorie ABB. Het verkoopt goed, maar brengt tegelijkertijd een gemiddelde omzet en een gemiddelde winstmarge. In dit geval worden acties toegepast op de goederen van deze groep, met als doel de opslag te verhogen. Bijvoorbeeld een prijsverhoging of een kostenverlaging.
• "Trolleyroller" is opgenomen in categorie BBB. Het product heeft een eigen publiek, niet te groot, brengt een gemiddeld inkomen en winst met zich mee. In dergelijke situaties is in de regel geen actie vereist.
• "Kruiwagen Zubr" - is opgenomen in de problematische categorie van CCC: een klein aantal verkopen, lage omzet, lage winst. In dergelijke gevallen kijken ze meestal naar twee indicatoren: het aantal verkopen en het opslagpercentage. Als een product minder dan één keer in een bepaalde periode wordt verkocht (voor een supermarkt bijvoorbeeld een dag) en een kleine marge heeft, dan moet je erover nadenken om dit product uit het assortiment te halen. BIJ dit voorbeeld, heeft dit product nog een relatief groot aandeel op voorraad. We moeten analyseren hoe deze situatie is ontstaan. Een product wordt bijvoorbeeld regelmatig besteld bij een leverancier (sommige leveranciers verkopen niet minder dan een bepaalde hoeveelheid, of bieden een korting voor een grote bestelling), ondanks de lage winstgevendheid. In dit geval wordt aanbevolen om het product verder te stimuleren - promoties te regelen, kortingen toe te kennen, enz.

Een hulpmiddel voor de klus, geen toverstaf

Het succesvolle gebruik van ABC-analyse stelt u in staat om een ​​enorme hoeveelheid tijd en arbeidsmiddelen te verminderen en vrij te maken. Dit wordt bereikt door het werk te concentreren op de meest belangrijke elementen en, omgekeerd, middelen te besparen op onderdelen met minder prioriteit. ABC-analyse is echter, net als elke andere statistische methode, een hulpmiddel in de handen van een analist. Analytische methoden, zoals elke tool, moeten kunnen gebruiken.

Hier zijn enkele opmerkingen die de analist in gedachten moet houden.

Het resultaat van multidimensionale ABC-analyse is het sorteren van goederen in groepen. Voor een driedimensionale analyse zijn er 27 van dergelijke groepen, voor een tweedimensionale analyse 9. De analist moet goed thuis zijn in deze verscheidenheid aan groepen, belangrijke groepen benadrukken, weten wat op elk van hen moet worden toegepast. Opgemerkt moet worden dat er onder de goederen niet alleen goederen kunnen zijn die slecht verkopen, maar ook goederen die helemaal niet worden verkocht of die met verlies worden verkocht. Dat wil zeggen, goederen die schade veroorzaken die erger zijn dan groep C. Hiervoor wordt vaak een andere groep toegevoegd - D. Het blijkt ABCD-analyse. Ook kan meer dan 50% van het assortiment in groep A vallen - in dit geval is het handig om een ​​subgroep A+ uit groep A te selecteren (Voer een ABC-analyse uit voor groep A). Er moet ook aan worden herinnerd dat de analyse voor een bepaalde periode wordt uitgevoerd en op basis van de gegevens van deze periode een prognose voor de toekomst wordt gemaakt. Hierbij dient u rekening te houden met seizoensproducten die goed verkochten, bijvoorbeeld in de winter, en geen rekening mee te houden bij het bestellen voor de zomerseizoenen. Het komt ook voor dat sommige artikelen uit de verkoop vallen. Dit gebeurt om verschillende redenen: de leverancier heeft het niet, een fout in de inkoop, enzovoort. Dan blijkt dat de goederen enige tijd niet zijn verkocht en de totale verkoop lager zal zijn dan het potentieel. Als dit een positie uit groep A is, kan deze volgens de resultaten van de berekening gemakkelijk in groep B of zelfs C vallen.

ABC-analyse is dus een eenvoudig, universeel analysemiddel. Maar er moet aan worden herinnerd dat het, zoals elk statistisch hulpmiddel, niet weet hoe de kwaliteit en aard van de gegevens te herkennen, dit moet door een analist worden gedaan voordat berekeningen worden gemaakt.

De ABC-analysemethode is gebaseerd op het principe om goederen te classificeren op basis van hun belang voor de winst van het bedrijf. Dit type analyse is een van de methoden voor het optimaliseren van voorraadsaldi en kan worden toegepast op het werkterrein van elke handelsonderneming.

ABC-analyse is gebaseerd op het Pareto-principe - 20% van alle goederen is goed voor 80% van de omzet. Een van de belangrijkste ideeën van de analyse is dat de controle over 20% van de posities je in staat stelt om de omzet met 80% te beheersen.

ABC-analyse wordt veel gebruikt vanwege zijn veelzijdigheid, efficiëntie en begrijpelijkheid. Als resultaat van ABC-analyse worden producten beoordeeld op de mate van invloed op het totale resultaat.

Verkoopvolumes worden geanalyseerd in twee dimensies: verkoopvolume (verkochte hoeveelheid) en verdiende winst (gerealiseerde handelsmarge).

ABC-analyse is gebaseerd op de Pareto-regel, volgens welke 20% van de assortimentsposities 80% van de winst oplevert.

ABC-analyse - analyse van de voorraad door deze in drie categorieën op te delen:

MAAR- de meest waardevolle, 20% van de grondstoffenvoorraden; 80% van de omzet
BIJ- gemiddeld, 30% van de voorraad; 15% van de omzet
VAN- de minst waardevolle, 50% van de grondstoffenreserves; 5% van de omzet

De module voor productassortimentanalyse berekent en specificeert categorieën voor elk artikel in de geselecteerde productcategorie. Het resultaat van de berekening is de plaatsing van een letter identifier tegenover de naam van de goederen.

groep A- zeer belangrijke goederen die altijd in het assortiment aanwezig moeten zijn. Als verkoopvolume als parameter in de analyse is gebruikt, omvat deze groep verkoopleiders op hoeveelheid. Als de handelsmarge als parameter in de analyse is gebruikt, dan bevat deze groep de meest winstgevende goederen.

Groep B- Goederen van gemiddeld belang.

Groep C- de minst belangrijke producten, dit zijn kanshebbers voor uitsluiting uit het assortiment en noviteiten.

De berekening van producteigendom is de bepaling van de huidige positie van het product, de weerspiegeling van de huidige bijdrage van dit product aan het totale resultaat.

Na berekening van het groepsbehoren kan het management van de onderneming besluiten het assortiment te optimaliseren.

Als het doel is om het bereik te verkleinen, dan worden het verkoopvolume en de winst als belangrijkste parameters gekozen.

Als het doel is om de kosten van het aanhouden van voorraden te identificeren en te verlagen, dan worden de omzetratio, het volume van illiquide activa en de bezette opslagcapaciteit gekozen als de belangrijkste parameters.

Als het nodig is om winstgevendheid te onderzoeken, dan wordt de omzetratio, het niveau van winstgevendheid, als belangrijkste parameter gekozen.

Met ABC-analysegegevens kunt u weloverwogen beslissingen nemen over het optimaliseren van uw productassortiment.

Voordelen van ABC-analyse

Eenvoud.

Het belangrijkste voordeel is het gebruiksgemak. Hoe makkelijkere methode, hoe betrouwbaarder het is - dit is een axioma. De eenvoudige methode is gemakkelijker te begrijpen en gemakkelijker te gebruiken voor analyse.

Transparantie.

Hoe eenvoudiger, hoe betrouwbaarder en begrijpelijker. De ABC-analysemethode impliceert relatief eenvoudige berekeningen, die indien nodig eenvoudig te controleren zijn.

Veelzijdigheid.

Een ander belangrijk voordeel Het is bijna volledige veelzijdigheid. Met behulp van de ABC-methode is het mogelijk om zowel de omzet binnen een productcategorie als de productcategorieën zelf en hun bijdrage aan de activiteiten van een commerciële onderneming te analyseren. Naast het rangschikken van goederen, kunt u leveranciers analyseren om de bijdrage van de leverancier aan het financiële resultaat van de winkel te bepalen.

Optimalisatie van hulpbronnen.

Optimalisatie is het doel van de methode. Succesvol gebruik ABC-analyse stelt u in staat om enorm veel tijd te verminderen en vrij te maken en financiële middelen. Dit wordt bereikt door het werk te concentreren op de belangrijkste elementen.

Nadelen van ABC-analyse

ABC-analyse is, net als elke andere statistische methode, niet kunstmatige intelligentie die voor de mensen denkt. ABC-analyse is een hulpmiddel in de handen van een analist. De constante berekening van indicatoren tijdens de vorming van applicaties voor de leverancier vestigt de aandacht van werknemers op veranderingen in de beoordeling, maar het is de verantwoordelijkheid van de operator om te beslissen welke acties moeten worden ondernomen.

Eerste nadeel is een eendimensionale methode. Met deze methode kunt u een beoordeling opbouwen op basis van de bijdrage van het product aan de omzet, of aan de marge, of aan het aantal verkopen (omzet). Deze tekortkoming wordt ondervangen door gebruik te maken van een multivariate ABC-analyse, waarbij de groepering door meerdere indicatoren tegelijk wordt uitgevoerd.

Tweede nadeel volgt uit de methode om het eerste nadeel te overwinnen. Voor analyse aan de hand van meerdere criteria worden groepen A, B en C gelijktijdig voor meerdere variabelen bepaald. Hierdoor worden 2 indicatoren gevormd. Het aantal mogelijke groepen is 9 (negen). Het maximum aantal groepen wordt bepaald door het aantal mogelijke combinaties ABC-groepen voor twee indicatoren (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC).

Als een element in de CA-groep valt, betekent dit dat het volgens het eerste attribuut overeenkomt met groep C, volgens het tweede - met groep A. Als het element in de AB-groep valt, dan volgens het eerste attribuut - A , volgens de tweede - B, enz. Zoals je kunt zien, kunnen er in totaal 9 groepen zijn. De hoogste prioriteitsposities zijn in de AA-groep, de laagste prioriteit - in de CC. De interpretatie van alle groepen en de beslissingen die in verband hiermee worden genomen, zijn volledig afhankelijk van de aard van de gegevens en de doelen van de analyse. Voor drie indicatoren bereikt het aantal groepen al 27. De interpretatie van dergelijke berekeningen is al zo eenvoudig en vereist extra acties bij het nemen van beslissingen.

Het derde nadeel:- dit is de beoordeling van goederen, ongeacht hun kwalitatieve kenmerken. Het zou juister zijn om te zeggen dat dit een traditionele fout van analisten is. Als de beoordeling wordt berekend op de verkoop van een groot assortiment, waaronder meerdere handelsmerken of goederen met verschillende consumenteneigenschappen (zuivel, vlees, kruidenierswaren, brood, enz.). Als dit bij de berekening van indicatoren allemaal gemengd is en een ABC-classificatie wordt uitgevoerd, blijken er in elke groep posities te zijn die onderling volledig onvergelijkbaar zijn. Met deze berekening heeft de groepering geen praktische zin. Groepen worden toegewezen zodat ze kunnen worden beheerd, maar hoe kunt u goederen beheren die totaal verschillend zijn in hun eigendommen?

Daarom is het voor het uitvoeren van een ABC-analyse noodzakelijk om goederen op te delen in productcategorieën die qua aard vergelijkbaar zijn met groepen.

Vierde nadeel: onder de goederen bevinden zich niet alleen die die slecht verkopen, maar ook die die helemaal niet worden verkocht of die met verlies worden verkocht. Dat wil zeggen, goederen die schade veroorzaken die erger zijn dan groep C. Hiervoor wordt vaak een andere groep toegevoegd - D. Het blijkt ABCD-analyse. Of hier is nog een voorbeeld. Groep A omvat 40-50% van het assortiment, wat in absolute zin best veel kan zijn. Dan is het mogelijk om uit groep A groep A+ eruit te pikken, die de allerbeste posities zal bevatten.

Drie groepen A, B en C zijn niet altijd in staat om de gegevens kwalitatief te scheiden, daarom worden vaak extra groepen toegevoegd die niet zijn verstrekt klassieke versie.

Vijfde fout: gebrek aan seizoensgebondenheid. Dit nadeel geldt voor alle methoden van statistische analyse. Door wijzigingen aan te brengen in de assortimentsmatrix wil het bedrijf de toekomstige verkoop beïnvloeden. En alle berekeningen zijn gebaseerd op gegevens uit het verleden.

Het komt vaak voor dat sommige artikelen uit de verkoop vallen. Dit gebeurt om verschillende redenen: de leverancier heeft ze niet, een fout in de inkoop, enzovoort. Dan blijkt dat het product al een tijdje niet is verkocht en zal de totale omzet onder het potentieel liggen. Als dit een positie uit groep A is, kan deze volgens de resultaten van de berekening gemakkelijk in groep B of zelfs C vallen.

Om de impact van het vijfde nadeel te verminderen, wordt aanbevolen om die perioden waarin de goederen afwezig waren uit de berekeningen te verwijderen en ook kortere perioden voor analyse te gebruiken.

ABC-analyse heeft voordelen ten opzichte van andere methoden, die zich uiten in eenvoud, veelzijdigheid en eenvoudige implementatie.

De problemen van de methode zijn in de eerste plaats dat de ABC-groepering op één indicator niet altijd de juiste prioriteit geeft. Bij gebruik van multivariate ABC-analyse kan het aantal elementen in groep A aanzienlijk meer dan 20% zijn. ABC-analyse weet niet hoe de kwaliteit en aard van de gegevens te herkennen, dit moet door de analist worden gedaan voordat berekeningen worden gemaakt.

ABC-analyse (ABC-analyse) is een methode waarmee u de belangrijkste middelen van een bedrijf kunt bepalen in termen van bruto-omzet en brutowinst.

In marketing is de ABC-analyse van het assortiment het populairst. Het wordt zowel voor een individueel merk als voor het bedrijf als geheel uitgevoerd. De methode stelt u in staat om onrendabele of weinig rendabele productgroepen te identificeren, het assortimentsportfolio tijdig te verbeteren en te optimaliseren.

Beschrijving van de methode:

Het doel van ABC-analyse is een eenvoudige, handige en visuele rangschikking van alle middelen in termen van hun bijdrage aan winst of verkoop. Dankzij deze rangschikking is het mogelijk om activiteiten correct te prioriteren, het gebruik van beperkte bedrijfsmiddelen (arbeid, tijd, investeringen, enz.) te focussen, overmatig gebruik van middelen te identificeren en tijdig corrigerende maatregelen te nemen.

• Frequentie van het uitvoeren van ABC-analyse: minimaal één keer per jaar, strategisch, op kwartaalbasis.
  

  Om strategisch juiste beslissingen te nemen, is het aan te raden om de resultaten van deze methode in dynamiek over meerdere perioden te bekijken. Maandelijkse analyse kan worden uitgevoerd, maar deze periode is te kort om te implementeren genomen beslissingen en te klein om de dynamiek van de situatie te volgen

• Voordelen van ABC-analyse: veelzijdigheid, eenvoud en zichtbaarheid.
• Beperkingen van ABC-analyse: de methode is te wiskundig, soms houdt het geen rekening met de strategische doelen van het bedrijf.
  

  Bijvoorbeeld: Opkomende categorieën vallen altijd in categorie "C", omdat ze op korte termijn een minimale bijdrage zullen leveren aan de omzet / winst van het bedrijf

Ken je de theorie en hoef je alleen maar te oefenen?

Grote groepsgrenzen

De ABC-analysemethode is gebaseerd op de "Pareto-regel", die als volgt luidt: 20% van de inspanningen levert 80% van het resultaat op.

De methode is gebaseerd op het principe van het classificeren van de geanalyseerde bronnen in 3 groepen A, B en C:

1. A-groep: levert 80% van de omzet / winst, meestal 15-20% van alle middelen
2. B-groep: levert 15% van de omzet / winst, meestal 35-20% van alle middelen
3. C-groep: levert 5% van de omzet / winst, meestal 50-60% van alle middelen

De grenzen van de 80%-15%-5% groepen zijn aan verandering onderhevig en kunnen door elk bedrijf individueel worden ingesteld.

Welke indicator als basis van de ABC-analyse moet worden gesteld - winst of bruto-omzet - is ook aan de uitvoerder van de analyse. In elk individueel geval hangt alles af van de doelen van de analyse.

Het doel is bijvoorbeeld als volgt: het bedrijf moet in korte tijd de winstgevendheid vergroten. In dit geval is het raadzaam om een ​​analyse uit te voeren op basis van de bijdrage van elke positie aan de totale winst.

Een ander doel kan zijn om de verkoopinspanningen te concentreren op de best verkopende producten - in dit geval is het beter om voor bruto-omzet te kiezen.

Soorten ABC-analyse

De ABC-analysetechniek wordt vanwege zijn veelzijdigheid veel gebruikt in verschillende industrieën en activiteiten. Kan worden gebruikt in strategisch en tactisch beheer, planning en budgettering, logistiek en bedrijfsvoorraadbeheer. Soorten ABC-analyse:

• ABC-analyse van producten van een bepaald merk of het hele assortiment van het bedrijf
• ABC-analyse van de reserves van het bedrijf
• ABC-analyse van grondstoffen en eventueel ingekochte materialen
• ABC-analyse van klanten of consumentengroepen
• ABC leveranciersanalyse
• ABC-analyse van de prestaties van afdelingen en analyse van arbeidsmiddelen
• ABC-analyse van de begroting. investering of eventuele kosten

Welke conclusies kunnen worden getrokken uit de ABC-analyse?

Nadat alle goederen in ABC-groepen zijn verdeeld, worden voor elke productgroep oplossingen gevormd. De belangrijkste conclusies die uit de ABC-analyse kunnen worden getrokken:

1 Groep A- de belangrijkste middelen, de locomotieven van het bedrijf, zorgen voor de maximale winst of verkoop. Het bedrijf zal zware verliezen lijden met een scherpe daling van de efficiëntie van deze groep middelen, en daarom moeten de middelen van groep A strak worden gecontroleerd, duidelijk voorspeld, vaak gecontroleerd, zo concurrerend mogelijk zijn en hun sterke punten niet verliezen.

Maximale investeringen, de beste middelen, moeten aan deze groep middelen worden toegewezen. De successen van groep A moeten worden geanalyseerd en zoveel mogelijk naar andere categorieën worden uitgezonden.

2 groep B- een groep middelen die zorgen voor een goede stabiele verkoop/bedrijfswinst. Deze middelen zijn ook belangrijk voor het bedrijf, maar kunnen in een meer ontspannen en gematigd tempo worden gemodereerd.

Deze middelen zijn doorgaans relatief stabiel op korte termijn. Investering in deze soort de middelen van het bedrijf zijn niet significant en zijn alleen nodig om het bestaande niveau te handhaven.

3 groep C is de minst belangrijke groep in het bedrijf. Meestal slepen de middelen van groep C het bedrijf naar beneden of genereren ze geen inkomsten. Bij het analyseren van deze groep moet je heel voorzichtig zijn en allereerst de reden voor de lage bijdrage begrijpen.

Bereid met bron: P. Gopalakrishnan,M. Sundaresan Materials Management: een geïntegreerde aanpak, 2004

Kant-en-klare oplossingen

Wij hebben klaar sjabloon, waarmee je de theoretische kennis van dit artikel eenvoudig in de praktijk kunt toepassen. In de rubriek kunt u een voorbeeld downloaden voor het uitvoeren van een ABC-analyse van het assortiment.

Werkt met niet-doelklanten. Uw managers zijn misschien technisch onderlegd, hebben perfecte scripts en werkervaring, maar er zal geen resultaat zijn als ze aankloppen bij deuren die niet uw klanten zijn.

ABC-analyse: doelgroeptest

Hoe problemen identificeren?

Om erachter te komen of u een dergelijk probleem heeft, kunt u onze checklist doornemen:

• Managers vergaderen veel, maar er is geen resultaat;
• Een bedrijf opbouwen op basis van ervaring die is opgedaan in een ander type bedrijf;
• Geen kwalificatieproces voor kopers;
• Er is geen definitie van het doelportret van de klant,
• Geen ABC-analyse.

Zelfs als je het eens bent met een van deze uitspraken, maak dan een ABC-analyse.

Waarom heb je nodigabc analyse?

ABC-analyse is een studie van het klantenbestand in twee richtingen: in termen van volume en frequentie van aankopen. ABC-analyse stelt u in staat om het volgende te begrijpen:

1. Wie betaalt jou steeds vaker?
2. Wat is uw klantprofiel?
3. Komen uw doelgroepen uw trechter binnen?
4. Waar moeten de belangrijkste inspanningen van managers naartoe?
5. Hoe de verzending naar nieuwe klanten te vergroten?

ABC-analyse: algoritme voor de implementatie ervan

De studie zal de verdeling van kopers naar inkomsten langs de ABC-as laten zien, en langs de XYZ-as zullen we ze zien uitgesplitst naar de frequentie van transacties. Je zult het meteen zien.

Als resultaat van de ABC-studie zou 20% van tegenpartijen c in groep A . moeten vallen de grootste volumes aankopen, in B - 60% bij middelgrote aankopen, in C - 20% bij kleine aankopen. Hetzelfde zou moeten worden gedaan voor XYZ, door degenen die het vaakst contact met u opnemen in groep X te plaatsen, in Y - onregelmatig, in Z - die enkele aankopen doen.

ABC-analyse: een portret maken van de beoogde klant

Wat zullen de resultaten van de ABC-analyse onthullen?

Na het uitvoeren van een ABC-analyse, kijken we naar het snijpunt van ABC en XYZ en identificeren we de meest interessante kopers voor het bedrijf.

1) Degenen die binnenkwamen groepen A en B zorgen voor het grootste deel van de inkomsten. Er moeten er zoveel mogelijk in het bedrijf zijn.

2) AH en BX zorgen voor een aanzienlijk aankoopvolume met regelmatige recirculatie.

3) AY en BY brengen u goede inkomsten, maar de terugkeer naar u is niet stabiel. Verzin bonusprogramma's voor ze, denk regelmatig aan jezelf, informeer over acties en nieuwe producten.

4) AZ en BZ ondanks behoorlijke hoeveelheden aankopen, komen ze onvoorspelbaar bij u terug.

5) Die in groep C, moeten worden herzien en deels worden verlaten.

6) Met deelnemers CX en CY werken aan het verhogen van de gemiddelde cheque.

7) B cz de meest oninteressante kopers voor je krijgen. Het is niet de moeite waard om de tijd van managers aan hen te verspillen, weigeren met hen samen te werken.

ABC-analyse: het bedrijfsproces van het aantrekken van kopers veranderen

Wat te doen met ABC-analyse?

Breng de meerderheid van de kopers naar de categorie, A

Plan op basis van de resultaten van de ABC-analyse taken voor elk van de doeltegenpartijen en meet hun capaciteit:

Implementeer een kwalificatieproces voor kopers. Het is belangrijk om te begrijpen dat ABC-analyse regelmatig moet worden uitgevoerd en op basis van de resultaten indirecte criteria moeten worden opgesteld om het portret van uw doelgroep te bepalen (zie het artikel voor voorbeelden van criteria). Zij helpen je bij de ingang om te bepalen of een potentiële koper bij je doelgroep past, of het de moeite waard is om er tijd aan te besteden. Voeg deze stap toe aan je .

Maak op basis van de resultaten van de ABC-analyse extra velden volgens het portret van de doelgroep in CRM en verbied om van fase naar fase te gaan zonder ze in te vullen.

U kunt ook ABC-analyses uitvoeren voor individuele segmenten: via partner- en retailkanalen. Het is nuttig om deze analyse ook voor de productlijn te bekijken.

Hiermee slaat u twee vliegen in één klap: u kunt een conclusie trekken over welke producten u de meeste omzet opleveren en welke moeten worden afgestoten. ABC-analyse door tegenpartijsegmenten stelt u in staat om erachter te komen wat ze hier en nu te bieden hebben.

ABC-analyse: het productassortiment bestuderen

ABC-klantanalyse is slechts een van de onderdelen om de huidige basis te verkennen. Er is een andere benadering - ABC-aandelenanalyse.

Traditioneel wordt de betekenis van een product geïdentificeerd door 2 parameters: verkoopvolume en winst. Nogmaals, de Pareto-regel wordt aangenomen als een algemene hypothese. Volgens hem zorgt 20% van de assortimentsposities voor 80% van de winst.

Een groot aantal bedrijven in de wereld heeft herhaaldelijk ABC-analyses van het assortiment uitgevoerd. De conclusies komen bijna altijd neer op deze verhouding:

• 10% van de assortimentsposities (groep A) geeft 80% van de omzet;
• 15% van de assortimentsposities (groep B) geeft 15% van de omzet;
• 75% van de artikelen in het assortiment (Groep C) zijn goed voor 5% van de omzet.

Assortimentsanalyse

Dit alles in aanmerking nemend, kan het hele assortiment worden onderverdeeld in groepen volgens de mate van belangrijkheid:

• groep A - de belangrijkste goederen die het meest waardevolle en werkende deel van het assortiment vormen;
• groep B - goederen met een gemiddeld significantieniveau;
• groep C - de minst belangrijke goederen. In feite zijn dit “kandidaten voor vertrek”. Deze groep bevat soms nieuwe producten. Hun betekenis vereist meestal verdere bevestiging in de tijd.

Het is belangrijk om te begrijpen dat het rangschikken van producten in groepen kan plaatsvinden op basis van verschillende criteria, afhankelijk van de doelen.

Doel 1: Het bereik verkleinen. In dit geval worden de goederen geanalyseerd in termen van verkoopvolumes en winstgevendheid.

Doel 2: kosten-batenonderzoek. Goederen worden verdeeld afhankelijk van het niveau van winstgevendheid en omzetverhouding.

Doel 3: Verlaag de voorraadkosten. Hier analyseren we het assortiment in termen van omzetverhoudingen en bezette opslagruimte.

ABC-analyse: kijk naar het assortiment

In bedrijven met heel verschillende richtingen merken experts de effectiviteit op van een tool als ABC-assortimentanalyse.

Voorbeeld café. Hier is ABC-analyse nodig om het menu te optimaliseren. Om dit te doen, blijkt het aandeel van elke positie in winst en omzet. Hiervoor moet een bepaald onderzoeksalgoritme worden gebruikt:

1. Er wordt een speciale tabel gevormd met gegevens over kostprijs, verkoopprijs en het aantal verkopen per maand / zes maanden / jaar voor elk product.

2. Met behulp van een formule worden producten gerangschikt op een schaal van 1 tot 100, afhankelijk van hun aandeel in winst en omzet.

3. Posities worden geplaatst in de groepen A, B en C.

Ligt de positie op deze schaal in het bereik van 1 tot 50, dan is dit categorie A. Valt de assortimentsgroep in het bereik van 50-80, dan wordt deze ingevuld in B. ".

Producten die in de groepen A en B terecht zijn gekomen, zijn significant en effectief, omdat ze winst maken en bijna de hele omzet van het café uitmaken. Groep C moet worden "gerehabiliteerd" of verdreven. In het eerste geval is het nodig om de vraag te stimuleren. In het tweede, hopeloze geval (meestal, wanneer de positie niet voor de eerste keer op de lijst van buitenstaanders staat), moeten dergelijke goederen worden weggegooid.

ABC-analyse: aanvullen met XYZ-analyse

Daarnaast wordt XYZ-analyse gebruikt als complementair hulpmiddel en om een ​​duidelijker beeld te krijgen.

XYZ-analyse is een hulpmiddel dat producten verdeelt op basis van het niveau van schommelingen in hun verbruik en de regelmaat van verzending.

Hier wordt een iets complexere methode gebruikt, waarbij de zogenaamde variatiecoëfficiënt wordt verkregen. Met andere woorden, fluctuaties in het verbruik. De coëfficiënt zelf geeft de afwijking van het debiet van de gemiddelde waarde weer en wordt uitgedrukt als een percentage.

De parameters zijn:

• volume (hoeveelheid);
• som;
• het bedrag van de gerealiseerde handelsmarge.

Als gevolg hiervan krijgen we dezelfde distributie van goederen, maar al in andere categorieën - X, Y en Z. Producten in deze categorieën worden gekenmerkt door de mate van stabiliteit van hun gedrag.

Assortimentsgroepen vallen dus in categorie X, waarvan de afwijking varieert van 5% tot 15%. De verkopen voor deze functies zijn gemakkelijk voorspelbaar en gemakkelijk te plannen, omdat ze een stabiele verbruikswaarde hebben.

In categorie Y is alles dat een variatiecoëfficiënt van 15% tot 50% heeft gekregen. De verkoop voor dergelijke functies is moeilijker te voorspellen. En hier waarschijnlijk we zijn aan het praten over goederen met een seizoensgebonden vraag.

De resultaten van ABC- en XYZ-analyse combineren

Het combineren van beide soorten analyse (ABC en XYZ) heeft 3 belangrijke voordelen.

1. Je bent in staat om de managementstructuur te optimaliseren voorraad gebaseerd op de meest betrouwbare gegevens.
2. U weet welk product u moet uitbreiden in uw assortimentsmatrix.
3. Je begrijpt hoe je personeel moet herverdelen, afhankelijk van kwalificaties en ervaring: wie moet bij het ene product worden betrokken en wie moet worden overgeplaatst naar het andere.

ABC-analyse: migratie volgen

Het is belangrijk om te onthouden dat ABC-analyse u een "röntgenfoto"-momentopname geeft van de toestand van uw huidige klantenbestand. Gebruik deze tool regelmatig en dan zie je de dynamiek van het verplaatsen van tegenpartijen en producten van categorie naar categorie, de zogenaamde migratie.

Als het bedrijf actief is in het B2B-segment, dan kunt u de migratie in verschillende secties volgen.

1. Migratie door kopers
2. Migratie per product
3. Migratie door managers
4. Verandering in de kwaliteit van de portefeuille van de verkoper door het aantal verzendingen door ABC
5. Controleren van de regelmaat van aankopen door XYZ in de portefeuille van een medewerker

Als een bedrijf actief is in het B2C-segment, dan moet de migratie per product worden gevolgd. Neem in eerste instantie als richtlijn voor het identificeren van categorieën de verbruikspercentages van een bepaald product, afhankelijk van het gemiddelde salaris.

Een dergelijke strategische en nuttige beslissing veroorzaakte in alle opzichten ongenoegen bij de bemiddelaars. Ze verzetten zich daartegen omdat ze dachten dat hun klanten rechtstreeks naar de merkhouder zouden gaan.

Om te begrijpen wie echt een belangrijke klant is en of het mogelijk zal zijn om in de toekomst zonder een aantal van hen te doen, werd een ABC-analyse van leveranciers - consumenten van de producten van de importeur uitgevoerd.

Zoals verwacht werd de opbrengst verdeeld over twee groepen kopers: fabrikanten van verlichtingsapparatuur - 60%, tussenpersonen - 40%. Op het eerste gezicht zou het in de steek laten van de "opstandige" wederverkopers in een dergelijke situatie neerkomen op sluiting van het bedrijf. Ze begonnen te analyseren wie er vaker en meer koopt.

Maar tussenpersonen kwamen in de categorie AY terecht. Dit betekende dat hoewel ze goede volumes dekken, hun stabiliteit veel te wensen overlaat.

Deze situatie leek de experts van Oy-li alarmerend. En dat is waarom. Wederverkopers leveren componenten aan dezelfde fabrikanten. Logischerwijs moest hun aankoopvolume ook uniform zijn om aan de reguliere behoeften van productieklanten te voldoen. Dit is echter niet gebeurd. Bestellingen kwamen met onvoorspelbare tussenpozen binnen. En soms zelfs van geval tot geval.

Oplossing

Om te begrijpen wat er aan de hand was, hebben we besloten om een ​​ABCXYZ-analyse van de assortimentsmatrix uit te voeren. En hier kwam een ​​heel interessant detail aan het licht. Zoals uit het onderzoek bleek, kochten tussenpersonen nooit een strikt beperkte set componenten waaruit de fabrikant het eindproduct kon samenstellen. Integendeel, elke keer deden ze "chaotische" aankopen: voor totaal verschillende posities en onregelmatig. De voor de hand liggende conclusie was dat de wederverkopers gebruik maakten van de diensten van andere leveranciers en gewoon bijbestelden wat ze niet hadden.

Het onderzoek toonde ook een ander onaangenaam kenmerk van het werken met tussenpersonen: het importerende bedrijf had bijna geen winst uit interactie met hen. Tussenpersonen kregen te hoge kortingen van de verkoper.

Resultaat

Gezien alle opgehelderde omstandigheden werd de Oy-li klant geadviseerd om te blijven werken aan zijn eigen branding, zonder zich te laten leiden door de mening van wederverkopers. Er werd ook een reeks maatregelen ontwikkeld die het mogelijk maakten om nieuwe volumes met fabrikanten te bereiken.

Omdat alle oplossingen waren geïmplementeerd, verhoogde het importerende bedrijf vrijwel onmiddellijk de winstgevendheid met 15% en had het middelen om zich te concentreren op het werken met fabrikanten.