Hoe maak je een commercieel voorstel (KP): samples en templates. Commercieel aanbod: hoe opstellen, monsters en voorbeelden van succesvolle commerciële voorstellen

Vandaag zijn er geen introducties en preludes - alleen een droge samenvatting van hoe je een commercieel voorstel opstelt (kompred, KP). We zullen de belangrijkste benaderingen en principes bekijken op: illustratieve voorbeelden... Ook zal ik hieronder sjablonen en voorbeelden geven van de structuur en tekst van een commercieel voorstel met links zodat u ze kunt downloaden en aanpassen voor uw taken. Het doel van dit artikel is om u te leren hoe u een CP ontwerpt dat als eerste wordt gelezen. En ten tweede, na het lezen ervan, zullen ze reageren en akkoord gaan met de voorgestelde deal. Klaar? Laten we dan beginnen.

Trouwens, als het voor jou handiger is om de video te bekijken, of als de tijd schaars is, dan heb ik het kort over het maken van een commercieel voorstel in de 18e les van de cursus "Van nul af aan kopiëren in 30 dagen", zie :

Wat is een commercieel aanbod?

Commercieel aanbod Is een marketingtool die per reguliere of e-mail naar de geadresseerde wordt gestuurd om een ​​reactie te krijgen. Een respons is een overdracht van een potentiële klant naar de volgende communicatiefase (vergadering, presentatie of ondertekening van een contract). Afhankelijk van het type commercieel voorstel kunnen de specifieke taken van het instrument, evenals het volume en de inhoud ervan verschillen.

Soorten commerciële aanbiedingen

Compreds zijn van drie soorten: koud, warm en openbaar aanbod. De eerste twee worden gebruikt in marketing en verkoop. De derde is de jurisprudentie.

1. "Koude" commerciële aanbieding

"Koude" commerciële aanbiedingen worden naar een onvoorbereide klant gestuurd ("koud"). In wezen is dit spam. Zoals de praktijk laat zien, houden mensen niet zo van spam, maar als ze erin geïnteresseerd zijn, dan ... wordt dit een uitzondering op de regel. Om dit soort commerciële aanbiedingen te laten werken, hebt u een hoogwaardige doellijst (lijst met ontvangers) nodig. Hoe "schoner" de lijst, hoe hoger de respons. Als de doellijst algemene adressen bevat zoals info@company.ru, wordt de efficiëntie van de compred a priori verminderd met 80-90%.

Laten we als voorbeeld een pittige situatie nemen. Stel dat het hoofd van de verkoopafdeling van bedrijf N een plan heeft. Voordat het rapport iets minder dan twee weken duurt, scheurt hij zijn haar uit, niet wetend wat hij moet doen, en ontvangt hij een e-mail met zoiets als deze kop: "5 manieren om het maandplan van de verkoopafdeling in een week te voltooien". Tada-a-am! Hier is het dan, de redding van de situatie! En de persoon leest de hoofdtekst, waarin de dienst die wij aanbieden tussen de wegen verstopt zit.

Maar dat is gewoon speciaal geval... De belangrijkste taak van een koud commercieel voorstel is om de ontvanger het tot het einde te laten lezen. Als je een fout maakt, vliegt de brief de prullenbak in.

Dit is de reden waarom er drie belangrijke uitbarstingsrisico's zijn bij het ontwerpen van een koude versnellingsbak:

1. In het stadium van ontvangst. Het is niet genoeg om de aandacht te trekken. Dit kan een onderwerpregel zijn als een commerciële aanbieding per e-mail wordt verzonden, of een aangepaste envelop met een kleur of vormfactor als het leveringskanaal fysiek is, enz.
2. In de openingsfase. Het kost met een aantrekkelijk aanbod (het wordt ook wel een "aanbod" genoemd), we zullen er hieronder over praten.
3. In de leesfase. Het wordt omzeild door het gebruik van overtuigingskracht en marketingtrucs. We zullen ze hieronder ook bespreken.

Let op: het volume van een "koud" commercieel aanbod is in de regel 1-2 pagina's gedrukte tekst, niet meer. Dit is te wijten aan het feit dat de ontvanger in eerste instantie niet is geconfigureerd om het commerciële voorstel te lezen, en nog meer, hij zal het niet lezen als het volume groter is dan 10-20 pagina's.

Het belangrijkste voordeel van een "koud" commercieel aanbod is de massaliteit, maar de praktijk leert dat wanneer het commerciële voorstel gepersonaliseerd is, de respons erop veel groter is.

2. "Hot" aanbieding

In tegenstelling tot "koude" analogen, wordt een "hot" commercieel aanbod verzonden naar een voorbereide klant (een persoon die zelf een commercieel voorstel heeft aangevraagd of met wie de manager eerder contact heeft opgenomen).

"Hete" CP's verschillen van "koude" CP's, zowel in volume (dat 10-15 pagina's of dia's kan zijn) als in de benadering van compilatie. Bovendien voorzien ze een persoon van informatie die van belang is om een ​​beslissing te nemen (over prijs, beschikbaarheid, voorwaarden, enz.). V De laatste tijd vooral populair zijn "hot" commerciële aanbiedingen, ontworpen in de vorm PowerPoint-presentaties of vertaald van PowerPoint naar PDF-formaat.

Lees meer over warme compreds in.

3. Aanbieding

Dit is een speciaal soort compred in de vorm van een openbare overeenkomst die niet hoeft te worden ondertekend. Gebruikt op websites van verschillende SaaS-diensten of in online winkels. Zodra een persoon voldoet aan de voorwaarden van het contract (bijvoorbeeld door zich te registreren op de site), aanvaardt hij automatisch de voorwaarden van het aanbod.

Commercieel aanbod aanbieding

Niet te verwarren met een aanbieding. Dit is compleet anders. Om een ​​echt krachtig zakelijk voorstel te maken, hebt u een geweldig aanbod nodig - het "hart" van uw voorstel (Engelse aanbieding - te bieden). Dit is de essentie. Met andere woorden, een duidelijke verklaring van wat u precies voorstelt. In dit geval is het wenselijk om de essentie helemaal aan het begin aan te geven (dit geldt vooral voor "koude" CP).

Let op: het aanbod is ALTIJD gericht op het voordeel voor de lezer, en niet op de goederen of diensten! De makkelijkste manier is om het samen te stellen volgens de formule: wij bieden u (voordeel) ten koste van (Product)

Elke dag kom ik commerciële aanbiedingen tegen waarvan de auteurs keer op keer op dezelfde hark trappen (niet herhalen!):

• Wij bieden u kantoormeubilair
• Wij nodigen u uit om een ​​seminar bij te wonen
• We raden u aan om websitepromotie bij ons te bestellen
• Wij bieden u aan om uw vloeren te wassen

En zo verder... Dit is een grove fout. Kijk om je heen: concurrenten bieden hetzelfde aan. Maar het belangrijkste is dat er geen voordeel is voor de ontvanger. Absoluut niet. Wat krijgt hij hiervan? Wat zijn de voordelen?

Tegelijkertijd kunnen deze zinnen worden "omgedraaid", persoonlijker en lezersgerichter gemaakt. Bijvoorbeeld:

• Ik stel voor dat u tot $ 5000 bespaart op het inrichten van uw kantoor met chique Europese meubels.
• Ik stel voor dat u de omzet van uw bedrijf met 20-70% verhoogt, dankzij de informatie die u op het seminarie krijgt.
• Ik stel voor dat u honderden nieuwe potentiële klanten aantrekt tegen een prijs van 1,5 roebel per persoon.
• Ik stel voor dat u de incidentie van verkoudheid bij uw medewerkers (respectievelijk het aantal ziekteverzuim) vermindert door middel van dagelijkse natte reiniging.

Je snapt het idee. Het belangrijkste is om de ontvanger de voordelen die u hem biedt over te brengen, en goederen en diensten zijn al de manier om dit voordeel te krijgen. Meer informatie over het aanbod - in.

In zijn structuur lijkt een commercieel voorstel enigszins op een verkooptekst. En dat is logisch, aangezien KP een speciaal geval is van een commerciële tekst. Maar er is één element waardoor compreds zich onderscheiden van de massa andere tools. Dit is een aanbieding. Laten we echter alles in volgorde bespreken.

0. Kop- en voettekst

De footer bevat meestal een logo (zodat het commerciële voorstel wordt geïdentificeerd met een specifiek bedrijf) en contactgegevens met een mini-appeal. Dit wordt gedaan om tijd en ruimte te besparen. Men hoeft alleen maar naar te kijken bovenste deel document - hij weet al waar het over gaat en hoe hij contact met u kan opnemen. Zeer comfortabel. De grootte van de footer is in de regel niet groter dan 2 cm, want voor een koud compred A4-formaat telt elke centimeter. Kijk hoe ik een verkooppraatje zou samenstellen voor bijvoorbeeld mijn blog. In dit geval verkoop ik inhoud in ruil voor de tijd van de lezers.

1. Titel van het commerciële voorstel

Essentieel element. Zeker voor een “koude” versnellingsbak. Zijn taak is om de aandacht te trekken en onderweg te vangen met voordelen.

Opmerking: wanneer het komt over de "koude" compound, de rubriek "Commercieel aanbod" is niet de meest goede optie... Al was het maar omdat het niet informatief is, het neemt ruimte in beslag en verschilt niet van tientallen andere die je concurrenten sturen. Bovendien, als een persoon geen brieven van u verwacht en iets zo abstracts ontvangt, maakt hij reflexmatig meerdere klikken: "selecteren" en "spam".

Tegelijkertijd is voor een 'hot' commercieel voorstel zo'n kop meer dan gepast als de naam van het bedrijf erna wordt vermeld.

In mijn praktijk werken headers (niet te verwarren met het onderwerp van een sollicitatiebrief!) het beste volgens de 4U-formule. Ik praat er uitgebreid over. In de testcase van vandaag voor een verkoopvoorstel vertegenwoordigt de kop een bundel van kop en ondertitel.

Lood (eerste alinea)

De belangrijkste taak van een lead is om interesse te wekken in wat je zegt. Anders luisteren mensen gewoon niet naar je. Nou, of letterlijk, lees je commerciële aanbieding. De lead praat altijd over wat belangrijk is voor de klant. Hiervoor worden vier benaderingen gebruikt:

1. Van het probleem (meestal)
2. Vanuit een oplossing (als er op zich geen probleem is)
3. Van bezwaren (indien van toepassing)
4. Van emoties (zeer zeldzaam)

In mijn voorbeeld heb ik een probleem-per-probleembenadering gebruikt, kijk maar. Hieronder zal ik nog enkele voorbeelden laten zien met andere benaderingen.

3. Aanbieding

Over het maken van een aanbieding heb ik net hierboven al gesproken. Het aanbod moet de ontvanger zo interesseren voor het voordeel dat hij uw commerciële aanbod blijft lezen. De praktijk leert dat als het aanbod voor de lezer niet interessant is, de CP gelijk de prullenbak in gaat (de tweede golf van weggooien).

Voor een offerte kunt u ofwel een algemene formule met voordelen gebruiken, ofwel de zogenaamde versterkerbundel:

• Product + product voor een spotprijs
• Product + dienst
• Product + cadeau, enz.

Aan het einde van de aanbieding raad ik aan om een ​​grafisch anker te maken (als de ruimte het toelaat). Het verdunt de tekstmassa en voegt "lucht" toe. Bovendien is uw aanbod hierdoor eenvoudig te scannen. Bekijk welk aanbod en grafisch anker ik heb gemaakt in de voorbeeldofferte voor mijn blog. In uw commerciële voorstel kunt u als anker de visualisatie van de geleverde goederen of de belangrijkste richtingen van diensten gebruiken, plus prijzen (als deze met u concurrerend zijn).

4. Voordelen voor de klant

Het volgende blok is de voordelenblog. Met andere woorden, dit is een vermelding die een persoon krijgt als hij akkoord gaat met uw aanbod. Het is belangrijk om voordelen te kunnen onderscheiden van eigenschappen en kenmerken. Ik schreef in meer detail in.

In een voorbeeld-CP voor mijn bloglezers kan ik bijvoorbeeld de volgende voordelen noemen. Let op: de voordelenbox heeft een ondertitel die altijd naar de lezer is gericht.

5. Bezwaren verwerken

Het is niet altijd mogelijk om behandelaars van alle bezwaren in het aanbod op te nemen. Maar toch kunnen de belangrijkste worden afgesloten door simpelweg de vragen te beantwoorden: "Wie bent u?", "Waarom bent u te vertrouwen?", "Wie gebruikt uw diensten al?", "Geografie van aanwezigheid", enz. Kijk dan eens naar mijn voorbeeld blogpost. Ik verwerk het bezwaar door de vraag "Wie is de auteur en is hij te vertrouwen?" te beantwoorden.

Blokken met sociaal bewijs of autoriteitstriggers worden vaak gebruikt als bezwaarbehandelaars. Ten slotte is een andere krachtige overtuigingstechniek in zakelijke voorstellen garanties. Tegelijkertijd kunnen garanties worden verwacht (12 maanden voor kantoorapparatuur) en onverwachte (als er iets kapot gaat, voert het bedrijf reparaties uit op eigen kosten en levert het een vergelijkbaar model apparatuur voor de duur van de reparatie).

Om nog meer vertrouwen te wekken, vertel ons over uw bedrijf, zonder onnodige lof - specifiek en op de zaak. Gewoon de feiten.

6. Oproep tot actie

Een ander essentieel kenmerk van een goed zakelijk voorstel is een oproep. Tegelijkertijd moet er maar één oproep zijn (oproepen tot één specifieke actie): meestal is het een oproep, maar er kan ook een aanvraag op de website zijn of een bezoek aan de verkoopafdeling. Maximaal - naar het alternatief: bel of stuur een e-mail.

Opmerking: de oproep moet een sterk werkwoord zijn, dus de respons zal hoger zijn.

Vergelijken:

• Bel me (sterk werkwoord)
• U kunt bellen (zwak werkwoord, het effect zal lager zijn)

En nog een belangrijk punt... Het zal je misschien verbazen, maar soms vergeten mensen die commerciële aanbiedingen ontwikkelen hun contactgegevens te vermelden. Het blijkt een komische situatie: de ontvanger van het commerciële voorstel wil een product of dienst bestellen, maar kan dit fysiek niet, omdat hij niet weet waar hij heen moet.

In mijn voorbeeld heb ik de aanroep naar de voettekst uitgevoerd.

7. Naschrift

De laatste, en tegelijkertijd een van de meest belangrijke elementen van alle "killer" commerciële aanbiedingen - dit is een naschrift (P.S.). Bij correct gebruik het naschrift wordt een zeer krachtige motiverende hefboom. De praktijk leert dat mensen postscriptums het vaakst lezen (na de bijschriften onder de plaatjes). Daarom, als je je commerciële aanbod wilt versterken, dan zijn de gekoesterde letters P.S. het is wenselijk om te adopteren.

Daarnaast kan een beperking (deadline) in het naschrift worden opgenomen. Dit punt van structuur wordt door velen over het hoofd gezien. En als, in het geval van het verzenden van een "heet" commercieel voorstel, de manager kan bellen en aan zichzelf kan herinneren, dan kan in het geval van een "koud" commercieel voorstel de afwezigheid van beperkingen het bedrijf beroven van meer dan de helft van de reacties.

U kunt ofwel in de context van tijd ofwel in de context van de hoeveelheid goederen beperken. Bijvoorbeeld:

• Er zijn nog maar 5 faxapparaten over.
• De aanbieding is alleen geldig t/m 31 augustus, vanaf 1 september wordt de prijs verdubbeld.

Het is de moeite waard om te reserveren dat als u een beperking oplegt, u uw beloften moet nakomen. Niet dat je belooft morgen de prijs te verdubbelen, maar je doet het de volgende dag niet, maar belooft hetzelfde.

Een kant-en-klaar voorbeeld van een commercieel voorstel

Als we alle blokken met elkaar verbinden, krijgen we zo'n voorbeeld van een commercieel voorstel. Het is veelzijdig. Ik heb het aangepast voor de verkoop van verschillende goederen en diensten: van logistiek tot gewalste metalen producten. Ergens werkte hij beter, ergens slechter. Maar overal rechtvaardigde het zichzelf en wierp het zijn vruchten af. Het enige om te onthouden over de zuiverheid van het doelvel.

Nog een sterk punt dit monster is gemakkelijk te scannen. Een persoon begrijpt wat we hem aanbieden in een kwestie van seconden.

U kunt dit voorbeeld downloaden naar uw Google Drive via deze link om het aan uw taak aan te passen. Daar kunt u het ook opslaan in RTF-, MS Word- of PDF-indeling. Het compilatie-algoritme staat er net onder.

Hoe een commercieel voorstel te schrijven (algoritme)

Om een ​​commerciële offerte correct op te stellen, heeft u nodig:

Stap 1: Neem het voorbeeld uit de bovenstaande link als basis.

Stap 2: Vervang het logo, de oproep en de contacten door uw eigen logo.

Stap 3: een rubriek ontwikkelen volgens de 4U-formule.

Stap 4: Beschrijf de echte 'pijn' van de cliënt in de eerste alinea.

Stap 5: Maak een offerte met een oplossing voor "pijn".

Stap 6: Maak een grafisch scheidingsteken.

Stap 7: Beschrijf de extra voordelen van uw voorstel.

Stap 8: Verwijder belangrijke bezwaren of stel jezelf kort voor.

Stap 9: Doe een oproep tot actie, schrijf P.S. met een termijn.

Andere voorbeelden van commerciële voorstellen

Met behulp van de bovenstaande structuur kunt u ook puur tekstuele compreds samenstellen. Laten we eens kijken naar voorbeelden van commerciële voorstellen voor de levering van goederen en transportdiensten. Ondanks het feit dat ze geen grafische scheidingstekens hebben, is de volgorde van de blokken erin hetzelfde. Let op de bezwaarbehandelaar "Als u al een leverancier heeft". Deze techniek wordt psychologische aanpassing genoemd en wordt uitgebreid beschreven in het boek "Laws of Influence" van Susan Weinshenk.

a) Voorbeeld commercieel voorstel voor transportdiensten

Commercieel aanbod is het belangrijkste verkoopinstrument. Vanuit het commerciële voorstel begint de kennismaking van een potentiële klant met uw product of dienst. En het succes van al het werk aan de transactie hangt af van hoe correct het commerciële voorstel is opgesteld en afgeleverd. Een commercieel aanbod verschilt van een prijslijst of een gebruikelijke specificatie van een product in zijn doel, dat niet zozeer het informeren van de klant over het aangeboden product of de aangeboden dienst is, maar veeleer hem ertoe aanzetten een product te kopen of van een dienst gebruik te maken.

Commerciële aanbiedingen kunnen voorwaardelijk worden onderverdeeld in "gepersonaliseerd" en "niet-gepersonaliseerd". Pesonified zijn gericht aan een specifieke persoon en bevatten een persoonlijk beroep. Niet-gepersonaliseerd - ontworpen voor een breder en onpersoonlijker publiek van ontvangers.

Ongeacht het type commercieel voorstel moet de auteur duidelijk de doelgroep vertegenwoordigen waarop de tekst is gericht. Alvorens een commercieel voorstel op te stellen, is het aan te raden om de behoeften van uw publiek te bepalen, wat het kan interesseren en de aandacht te trekken. Vaak is de meest voorkomende fout de vervanging van de werkelijke behoeften van de doelgroep, de ideeën van de auteur over de behoeften van potentiële klanten.

Nadat de behoeften van de doelgroep (CA) zijn verduidelijkt, kunt u overgaan tot het opstellen van de tekst van het voorstel. Een commercieel voorstel moet consequent 4 hoofdfuncties van een reclameboodschap vervullen:

1. Opvallen
2. Interesse opwekken
3. wek verlangen
4. Aankoop promoten

Het is in overeenstemming met deze functies dat de tekst van het commerciële voorstel wordt gevormd. Het is raadzaam om in de "header" van een commercieel voorstel een visuele afbeelding te plaatsen die de aandacht van de lezer zou trekken. Vaak wordt deze functie toegewezen aan het logo van het verzendende bedrijf. Daarom moet het logo in de eerste plaats de aandacht trekken.

De typische structuur van een commercieel voorstel is als volgt:

1. Aanbieding koptekst en grafische illustratie
2. Ondertitel die het onderwerp van het voorstel verduidelijkt
3. De hoofdtekst van het commerciële voorstel
4. Reclameslogan, slogan, beroep
5. Handelsmerken, gegevens van de afzender

Functies van structurele elementen

• De titel en illustratie moeten de aandacht vestigen op de tekst en de potentiële klant interesseren. Dit is het web van advertenties en de sterkste boodschap aan de koper.
• Een tussenkop is een koppeling tussen de kop en de hoofdtekst. Als de klant niet geïnteresseerd is in de kop, dan geeft de ondertitel nog een kans om hem naar de aankoop te lokken.
• De hoofdtekst vervult de beloften van de titel en geeft details.
• De laatste zin - een slogan, een naschrift - moet de klant ertoe aanzetten een aankoop te doen.

rubriek

• Statistisch gezien worden koppen gelezen door 5 keer meer mensen.
• Nieuwsadvertenties worden 22% vaker gelezen.
• De sterkste woorden in de titel zijn "gratis" en "nieuw". Maar het is ook belangrijk om de waarden van de doelgroep niet te vergeten; in sommige gevallen zal gratis juist afstoten.
• De kop moet duidelijk en eenvoudig zijn.
• Gebruik geen negatieven in koppen.
• Vermijd blinde en overdreven algemene koppen.
• Gebruik één lettertype. Hoe meer lettertypen in de titel, hoe meer minder mensen leest het.
• Als de titel een direct citaat bevat of tussen aanhalingstekens staat, trekt het nog eens 30% van de lezers.
• Korte koppen van één regel, niet meer dan 10 woorden, werken het beste.

Eerste paragraaf

• Het wordt steeds moeilijker om de aandacht van de lezer vast te houden - het is noodzakelijk om te leren hoe je het verhaal kunt samenvatten in één alinea, meerdere regels lang.
• De eerste alinea mag niet meer dan 11 woorden bevatten.
• Een lange eerste alinea schrikt de lezer af.
• Waar moet ik over schrijven in de volgende paragrafen? Ongeveer hetzelfde, alleen in meer detail.

Hoofdtekst

• Houd van je product.
• Gebruik het woord 'u' als u de consument aanspreekt.
• "Mooi schrijven is een groot nadeel." - Claude Hopkins Gebruik minder overdrijving.
• Hoe korter de zinnen, hoe beter de tekst leest. Maar een opeenvolging van even korte zinnen is saai.
• Gebruik bij het schrijven van tekst spreektaal... Maar gebruik professionele slang alleen in uitzonderlijke gevallen.
• Schrijf de tekst in de tegenwoordige tijd.
• Maak geen grote introducties - begrijp het punt meteen.
• De in het aanbod vermelde prijs is van grote invloed op de beslissing tot aankoop.
• Het is logisch om productrecensies en onderzoeksresultaten in de tekst op te nemen.
• Vermijd analogieën als: "precies zo", "op deze manier", "op dezelfde manier".
• Voorkomen superlatieven, generalisaties en overdrijvingen.
• Gebruik begrijpelijke woorden en bekende achternamen.

Hoe de leesbaarheid van lange tekst vergroten?

• Het is het beste om grote tekst op te splitsen in alinea's.
• Voer na 5-8 cm tekst de eerste subkop in. Een gemarkeerde ondertitel zal weer de aandacht van de lezer trekken.
• Voeg af en toe illustraties toe. Markeer alinea's met pijlen, sterretjes, marges.
• Een eerste letter met een hoofdletter verhoogt de leesbaarheid met 13%.
• Het is gemakkelijker om een ​​serif-lettertype van het blad te lezen, terwijl het beter is om een ​​schreefloos lettertype van het beeldscherm te lezen.
• Maak de tekst niet eentonig, markeer belangrijke alinea's in lettertype of cursief. Hoewel onderstrepingen de leesbaarheid verminderen, is het beter om een ​​vetgedrukt lettertype te gebruiken.
• Als je veel niet-gerelateerde items met informatie hebt, nummer ze dan gewoon.

P.S

• Er zijn vijf keer meer mensen die slogans opmerken dan degenen die alle advertenties lezen.
• De tekst van het naschrift moet de belangrijkste informatie bevatten die ertoe aanzet het hele artikel te lezen.
• De laatste alinea mag niet langer zijn dan 3 regels.
• Vergeleken met het aantal sollicitaties dat de adverteerder heeft bereikt, blijven minimaal 2 keer meer potentiële sollicitaties alleen in de gedachten van de klant.

Concluderend moet worden gezegd dat, wanneer het per e-mail wordt verzonden, het commerciële voorstel in het meest gebruikelijke elektronische formaat moet worden verzonden, dat gegarandeerd wordt geopend bij een potentiële klant.

Het commerciële voorstel speelt een belangrijke rol in de promotie en ontwikkeling van het bedrijf.

Met een correct opgesteld commercieel voorstel neemt het volume van bestellingen en verkopen toe, wat dus de winst verhoogt.

Verschillende commerciële aanbiedingen

Er zijn twee soorten: "koud" en "warm" commercieel aanbod.

• Bij een "koud" commercieel aanbod wordt de verzending naar een onvoorbereide klant gedaan. Met andere woorden, spam komt eraan. Mensen zijn meestal niet zo enthousiast over zo'n mailing, maar de belangrijkste taak van een commercieel voorstel is om een ​​potentiële klant te interesseren en de brief tot het einde te laten lezen. Het belangrijkste voordeel van een "koud" commercieel aanbod is het massale karakter, de grote publieksdekking. In de praktijk reageren de reacties echter beter op commerciële aanbiedingen die aan een specifieke, specifieke persoon worden gericht.
• Het tweede type commerciële aanbieding is "hot", die wordt verzonden op verzoek van de klant zelf of met wie reeds onderhandelingen zijn gevoerd. De laatste tijd wordt een commercieel voorstel, vormgegeven in de vorm van een presentatie, steeds populairder.

​

Commerciële voorstelstructuur

Het is wenselijk dat elk bedrijf een eigen sjabloon voor commerciële voorstellen heeft.

1. Titel. Hij speelt een grote rol, zeker bij een "koud" commercieel aanbod. De titel moet pakkend, intrigerend zijn, maximale aandacht trekken en ervoor zorgen dat je de hele brief wilt lezen.
2. Bieden. Op de dit stadium het is noodzakelijk om de interesse van de ontvanger van de brief te wekken met het mogelijke voordeel voor hem, zodat hij de aanbiedingsbrief blijft lezen.
3. Geloof. Hier moet je de klant ervan overtuigen dat het dit specifieke product (dienst) is dat hij nodig heeft, en hij moet de bestelling plaatsen via het bedrijf dat de brief heeft verzonden.
4. Beperking. Veel mensen vergeten dit punt, maar het is noodzakelijk. Op een onbewust niveau dwingt het een persoon om het product nauwkeuriger te bestuderen (als de hoeveelheid goederen in het commerciële voorstel beperkt is) of onmiddellijk door de timing te navigeren (als het commerciële voorstel slechts voor een bepaalde periode geldig is).
5. Vervolgens komt de oproep. Het moet kort maar krachtig zijn en oproepen tot concrete actie.
6. Vergeet contacten niet, we geven de meest volledige gegevens aan.

Probeer in het commerciële voorstel de beoordelingen over het werk van het bedrijf, visuele afbeeldingen, foto's aan te geven.

En bedenk dat een goed onderbouwd commercieel voorstel al de helft van het succes is!

Hieronder vindt u een voorbeeldformulier en een voorbeeldsjabloon voor een commercieel voorstel, waarvan een versie gratis kan worden gedownload.

Dit zal de eerste "technische" post zijn. Er worden geen marketing, verkooptechnieken en copywriting genoemd. Alleen hoe een commercieel aanbod te vormen in pdf-formaat. Ik zal alleen de methoden beschrijven die ik zelf gebruik.

Wat zijn de voordelen van PDF

• 100% garantie van lay-outbehoud. Dat wil zeggen, zoals u het commerciële voorstel schreef, zo zal uw geadresseerde het zien.
• Het is moeilijk om daar wijzigingen in aan te brengen. Je moet een aantal vaardigheden hebben. Dat is, nogmaals, de inhoud of verschijning bijna niemand zal het document veranderen. Zelfs per ongeluk. Bijvoorbeeld de secretaris die uw brief als eerste ontvangt.
• Het gemak van printen. De klant heeft uw commerciële voorstel ontvangen, uitgeprint en gelezen.

Nu direct manieren

1. Installeer Microsoft Office 2010... Het implementeert de functie van publiceren naar pdf. Echter alleen in de professionele versie. Eigenaren van "home" om dokken in PDF te publiceren die Microsoft niet toestond.
2. U kunt dit probleem oplossen door: door de add-on te installeren"2007 Microsoft Office-invoegtoepassing: Microsoft Opslaan als PDF of XPS". Het past ondanks de naam en voor het 2010 Office. Je kunt het hier downloaden. Selecteer de Russische versie, installeer en in het menu "opslaan als" verschijnt het item "opslaan in PDF".
3. Een gratis Office-programma installeren Open Office(gedistribueerd onder de Open Sourse-licentie) en we krijgen de mogelijkheid om PDF's te maken, oorspronkelijk ingebouwd in de editor. Trouwens, "Open Office" maakt betere typografie mogelijk dan Microsoft Office.
4. Bewerkers voor vectorafbeeldingen gebruiken... Gewoonlijk gebruikt iedereen Corel Draw, maar het is betaald, en het is niet altijd mogelijk om een ​​"gekraakte" versie te vinden. De oplossing voor het probleem kan een draagbare versie voor een flashstation zijn, maar ik vond het niet leuk. Ik gebruik opnieuw de open source Inkscape-editor. Het verschilt nauwelijks van Corel Draw in termen van functies of interface. Het enige nadeel is dat het onmogelijk is om PDF's met meerdere pagina's te maken. Of misschien heb ik het gewoon niet door.

Als ik een vectoreditor gebruik in plaats van een teksteditor

• Als u een commercieel aanbod moet doen met tekeningen en foto's.
• Als ik er een visuele aantrekkingskracht aan wil toevoegen door middel van vector grafische elementen: lijnen, achtergrond, enzovoort.
• Als u een nieuw briefhoofd voor een klant moet maken.
• En nog belangrijker, als er veel tekst is, maar het is vereist om het op zo'n manier op de pagina te verspreiden om "luchtigheid" te behouden. De lay-out in de vector is subtieler dan in teksteditors.

Welkom bij het zakelijke en financiële tijdschrift "Rabota-Tam".

De populariteit van zakelijke commerciële voorstellen (BO's) is niet ongegrond als we rekening houden met de prestatie-indicatoren van dergelijke documenten. Bovendien worden zoekdiensten tegenwoordig eenvoudigweg verscheurd door gebruikersverzoeken in het formaat: "Hoe maak je een commercieel voorstel correct?" In feite - niets.

Want het commerciële aanbod is een soort "Olivier"-salade, die verschillende kookvariaties kent: van worst met doperwten tot hazelaarhoen met kappertjes. En elk van deze recepten kan niet "fout" worden genoemd.

Maar nu zetten we de puntjes op de i, zodat u een onberispelijk zakelijk voorstel kunt schrijven in overeenstemming met de hoge normen van moderne marketingkunst!

Een commerciële aanbieding is dus een van de vele soorten advertentietekst die wordt opgesteld in de vorm zakelijke brief of een officieel beroep. Door zijn eenvoud en effectiviteit is het ongetwijfeld de meest populaire manier om de doelgroep van potentiële consumenten aan te trekken. En ook een even algemeen hulpmiddel voor interactie met vaste klanten.

Er zijn verschillende soorten zakelijke voorstellen:

• "Verkoudheid";
• "Heet";
• gestandaardiseerd.

Het moet duidelijk zijn dat elk van deze opties voor een commercieel voorstel moet worden geschreven rekening houdend met de vorm, structuur van het briefhoofdsjabloon, evenals de omstandigheden en doelen die niet alleen door de briefschrijver, maar ook door de ontvangende kunnen worden gesteld. feest.

"Koude" commerciële aanbieding

"Koude" commerciële aanbiedingen worden geïmproviseerd verzonden. Daarom zijn de geadresseerden van dergelijke brieven onvoorbereide klanten die het commerciële voorstel als spam ervaren. Maar zelfs hij kan een reactie hebben, hoewel de kans op reflectie van de kant van de ontvanger vrij klein is.

Laten we de situatie simuleren. Zo zorgden de organisatoren van het regionale sportfestival niet voor de aanschaf van sporttenues voor de deelnemers aan de wedstrijd. Er zijn nog maar een paar uur voor de start van de evenementen. En dan, uit het niets, komt er een brief met de titel: "Express levering van sportuniformen tegen fabrieksprijzen." Het was toen potentiële klant hij zal zeker de reddende KP zorgvuldig bestuderen, en dan zal hij een bestelling plaatsen.

Maar dit is slechts een uitzondering op de regel. Overal worden de fundamentele functies van koude CP teruggebracht tot de distributie van interactieve reclame. Met het oog hierop gaat u de interesse van de consument wekken bij het lezen van dit document. Hoe je dat doet:

1. Bedenk een pakkende en pakkende kop.
2. Benadruk de aantrekkelijkheid van het commerciële voorstel door het juiste aanbod te doen.
3. Motiveer de geadresseerde om actie te ondernemen in de richting van wederzijds voordelige samenwerking met behulp van marketingtechnieken.

We zullen elk van deze elementen iets later bespreken.

Belangrijk! Perfect voorbeeld Het commerciële voorstel van het type "koud" mag niet groter zijn dan 1 A4-pagina met alleen gedrukte tekst en 2 pagina's van de geïllustreerde sjabloon.

Als u aanvullende informatie heeft, kunt u deze het beste in een begeleidende brief plaatsen. En schrijf in geen geval "romans" in de stijl van Leo Tolstoy, zakenmensen hebben gewoon niet genoeg tijd om ze te lezen.

"Hot" - persoonlijk commercieel aanbod

Een gepersonaliseerd commercieel aanbod verschilt van een "koud" aanbod doordat de klant een dergelijk document pas ontvangt na een officieel verzoek of voorafgaand mondeling contact. Die. De garantie voor het lezen van een persoonlijke brief is onbetaalbaar, dus de belangrijkste semantische belasting moet op het aanbod en de motiverende component vallen, en de kop kan van secundair belang zijn.

Op zijn beurt wordt de complexiteit van het opstellen van "hot" commerciële aanbiedingen belast door de noodzaak om de tekst aan te passen aan de individuele behoeften van elke klant.

Als een klant bijvoorbeeld tijdens een gesprek geïnteresseerd was in de voordelen van uw organisatie ten opzichte van de bedrijven van concurrenten, schrijf dan over de voordelen en wijs het leeuwendeel van het commerciële voorstelformulier toe aan dit structurele element.

Gestandaardiseerd commercieel aanbod

In wezen is een gestandaardiseerd zakelijk voorstel een soort hot commercieel voorstel. Vanwege de sterk gereguleerde structuur en methoden om de klant te beïnvloeden, valt het echter onder een apart type zakelijke brief.

Het punt is dat de klant een standaardformulier aan het officiële verzoek kan hechten, wat de samensteller beperkt in termen van het beschrijven van goederen en diensten, principes van samenwerking, voordelen ten opzichte van concurrenten, enz.

In gestandaardiseerde commerciële voorstellen spelen droge cijfers een beslissende rol: prijs-kwaliteitverhouding, garantieservice en aannemerservaring.

Het zal niet werken om op eigen initiatief iets te schrijven, omdat het bijgevoegde voorbeeldformulier is ontworpen om informatie van marketingdoeleinden eruit te filteren die niet nodig is voor het monitoren van de markt.

In dergelijke gevallen kunt u alleen de laagste prijs bieden. Het volstaat zelfs om een ​​korting van 1-5% te maken om een ​​aanzienlijke kans te maken om de competitieve selectie te winnen.

Overdrachtsbrief

Hierboven hebben we het onderwerp van de begeleidende brief al aangeroerd. Het vormt een aanvulling op het bedrijfsvoorstel met de volgende doelstellingen:

• vertrouwd raken met het hoofddocument;
• proportionele verspreiding van grote hoeveelheden informatie.

Bovendien kan de begeleidende brief bijlagen bevatten: prijslijsten, omschrijvingen van de samenwerkingsvoorwaarden, uitnodigingen voor beurzen of andere marketingactiviteiten.

Ten tweede kunt u met behulp van een begeleidend bericht ook uzelf herinneren en de geadresseerde indirect aanmoedigen om het sjabloon van het originele document te bestuderen.

Voorbeelden en offertesjablonen

Het is beter één keer te zien dan honderd keer te horen. Daar kun je niet tegenin gaan. Daarom kunt u hier niet zonder voorbeelden en sjablonen. Herhaal echter nooit de klassieke fouten van onverantwoordelijke auteurs van commerciële voorstellen - 100% kopiëren van informatie of 50% compilatie uit twee bronnen. Immers, als de gestolen inhoud aan het licht komt, wie wil er dan samenwerken met een bedrijf dat zich op deze manier heeft gevestigd?