Cách viết đề xuất thương mại (CP): mẫu và mẫu. Đề xuất thương mại: cách soạn thảo, mẫu và ví dụ về đề xuất thương mại thành công

Hôm nay, không có phần giới thiệu hay mở đầu - chỉ là một bản tóm tắt khô khan về cách đưa ra một đề xuất thương mại (compred, CP). Chúng ta sẽ xem xét các phương pháp và nguyên tắc chính về ví dụ rõ ràng. Ngoài ra, ngay bên dưới, tôi sẽ cung cấp các mẫu và mẫu về cấu trúc cũng như văn bản của một đề xuất thương mại kèm theo các liên kết để bạn có thể tải xuống và điều chỉnh chúng cho phù hợp với nhu cầu của mình. Mục đích của bài viết này là hướng dẫn bạn cách phát triển một CP mà trước hết bạn sẽ phải đọc. Và thứ hai, sau khi đọc xong, họ sẽ phản hồi và đồng ý với thỏa thuận được đề xuất. Sẵn sàng? Sau đó hãy bắt đầu.

Nhân tiện, nếu bạn xem video thuận tiện hơn hoặc thời gian ngắn thì tôi sẽ nói ngắn gọn về việc tạo CP trong bài học thứ 18 của khóa học “Copywriting từ đầu trong 30 ngày”, hãy xem:

Chào hàng thương mại là gì

Cung cấp thương mại là một công cụ tiếp thị được gửi đến người nhận bằng thư hoặc email thông thường để nhận được phản hồi. Phản hồi là việc chuyển khách hàng tiềm năng sang giai đoạn giao tiếp tiếp theo (cuộc họp, thuyết trình hoặc ký kết thỏa thuận). Tùy thuộc vào loại CP, các nhiệm vụ cụ thể của công cụ cũng như khối lượng và nội dung của nó có thể khác nhau.

Các loại chào hàng thương mại

Có ba loại comps: chào bán lạnh, chào bán nóng và chào bán công khai. Hai loại đầu tiên được sử dụng trong tiếp thị và bán hàng. Thứ ba là về luật học.

1. Chào hàng thương mại “lạnh”

Các đề xuất thương mại “lạnh” được gửi đến một khách hàng chưa chuẩn bị (“lạnh”). Về cơ bản, đó là thư rác. Thực tế cho thấy, mọi người không thực sự thích thư rác, nhưng nếu nó khiến họ quan tâm thì... nó sẽ trở thành một ngoại lệ đối với quy tắc. Để loại CP này hoạt động, bạn cần có danh sách mục tiêu (danh sách người nhận) chất lượng cao. Danh sách này càng “sạch” thì phản hồi càng cao. Nếu danh sách mục tiêu chứa các địa chỉ chung có dạng info@company.ru, thì hiệu quả của người đại diện sẽ giảm 80-90%.

Hãy lấy một tình huống cay làm ví dụ. Giả sử trưởng phòng kinh doanh của công ty N có một kế hoạch “cháy hàng”. Chưa đầy hai tuần trước khi báo cáo, anh ấy đang vò đầu bứt tóc, không biết phải làm gì và nhận được một email có tiêu đề như thế này: “5 cách để hoàn thành kế hoạch hàng tháng của bộ phận bán hàng trong một tuần”. Tada-a-am! Đây là sự cứu rỗi của tình hình! Và người đó đọc văn bản chính, trong đó dịch vụ chúng tôi cung cấp được ẩn trong số các phương thức.

Nhưng đó chỉ là trương hợp đặc biệt. Nhiệm vụ chính của một lời đề nghị thương mại “lạnh lùng” là buộc người nhận phải đọc đến cuối. Hãy mắc lỗi và lá thư sẽ bị ném vào thùng rác.

Đây là lý do tại sao khi phát triển hộp số nguội, ba rủi ro chính của việc phóng ra sẽ được tính đến:

1. Ở giai đoạn tiếp nhận. Chi phí để thu hút sự chú ý Đây có thể là dòng chủ đề nếu báo giá được gửi qua email hoặc một phong bì tùy chỉnh có màu sắc hoặc hình thức nếu kênh phân phối là vật lý, v.v.
2. Ở giai đoạn mở đầu. Nó được thực hiện bằng một lời đề nghị hấp dẫn (nó còn được gọi là “ưu đãi”), chúng ta sẽ nói về nó ở phần thấp hơn một chút.
3. Ở giai đoạn đọc. Nó xoay quanh việc sử dụng các yếu tố thuyết phục và thủ thuật tiếp thị. Chúng tôi cũng sẽ nói về họ dưới đây.

Xin lưu ý: khối lượng của một lời đề nghị thương mại “lạnh” thường là 1-2 trang văn bản in, không còn nữa. Điều này là do ban đầu người nhận không có ý định đọc CP, thậm chí còn không đọc nếu số lượng vượt quá 10-20 trang.

Ưu điểm chính của một đề xuất thương mại “lạnh lùng” là sức hấp dẫn đại chúng của nó, nhưng thực tế cho thấy rằng khi đề xuất được cá nhân hóa thì phản hồi sẽ cao hơn nhiều.

2. Ưu đãi thương mại “hot”

Không giống như các chất tương tự “lạnh”, một lời đề nghị thương mại “nóng” được gửi đến một khách hàng đã chuẩn bị sẵn (một người đã tự yêu cầu đề xuất hoặc người đã được người quản lý liên hệ trước đó).

CP “nóng” khác với CP “lạnh” cả về số lượng (có thể dài 10-15 trang hoặc slide) và cách tiếp cận biên soạn. Quan trọng hơn, họ cung cấp cho một người thông tin quan tâm để đưa ra quyết định (về giá cả, tình trạng sẵn có, điều kiện, v.v.). TRONG Gần đây Những lời chào hàng thương mại “hot” được thiết kế dưới hình thức thuyết trình PowerPoint hoặc dịch từ PowerPoint sang định dạng PDF.

Đọc thêm về các comp nóng trong.

3. Ưu đãi

Đây là một loại đồng chí đặc biệt, được thực hiện dưới hình thức thỏa thuận công khai, không cần ký kết. Nó được sử dụng trên các trang web của nhiều dịch vụ SaaS khác nhau hoặc trong các cửa hàng trực tuyến. Ngay sau khi một người hoàn thành các điều khoản của hợp đồng (ví dụ: đăng ký trên trang web), anh ta sẽ tự động chấp nhận các điều khoản của lời đề nghị.

Đề xuất thương mại

Đừng nhầm lẫn với một lời đề nghị. Điều này hoàn toàn khác. Để tạo ra một lời đề nghị thương mại thực sự có sức mạnh, bạn sẽ cần một lời đề nghị hấp dẫn - “trái tim” của lời đề nghị của bạn (tiếng Anh là lời đề nghị - chào hàng). Đó là điểm. Nói cách khác, một tuyên bố rõ ràng về chính xác những gì bạn đang cung cấp. Trong trường hợp này, nên chỉ ra bản chất ngay từ đầu (điều này đặc biệt áp dụng cho CP “lạnh”).

Xin lưu ý: ưu đãi LUÔN nhằm mục đích mang lại lợi ích cho người đọc chứ không phải hàng hóa hoặc dịch vụ! Cách dễ nhất để soạn nó là theo công thức: chúng tôi cung cấp cho bạn (lợi ích) bởi vì (sản phẩm)

Mỗi ngày tôi đều bắt gặp các đề xuất thương mại, trong đó các tác giả của chúng lặp đi lặp lại cùng một công việc (đừng lặp lại!):

• Chúng tôi cung cấp cho bạn nội thất văn phòng
• Chúng tôi mời bạn tham dự hội thảo
• Chúng tôi mời bạn đặt hàng khuyến mãi trang web từ chúng tôi
• Chúng tôi đề nghị bạn rửa sàn nhà

Và vân vân... Đây là một sai lầm nghiêm trọng. Hãy nhìn xung quanh: các đối thủ cạnh tranh đều đưa ra những điều tương tự. Nhưng quan trọng nhất là không có lợi ích gì cho người nhận. Chắc chắn không đời nào. Anh ta sẽ được gì từ việc này? Nó sẽ nhận được những lợi ích gì?

Đồng thời, những câu này có thể được “lật ngược”, mang tính cá nhân và hướng tới người đọc hơn. Ví dụ:

• Tôi khuyên bạn nên tiết kiệm tới 5.000 USD khi trang bị nội thất châu Âu sang trọng cho văn phòng của mình.
• Tôi khuyên bạn nên tăng doanh thu của công ty mình lên 20-70% nhờ những thông tin bạn nhận được tại hội thảo.
• Tôi khuyên bạn nên thu hút hàng trăm khách hàng tiềm năng mới với mức giá 1,5 rúp mỗi người.
• Tôi đề nghị bạn giảm tỷ lệ mắc bệnh cảm lạnh ở nhân viên của mình (và số ngày ốm tương ứng) thông qua việc giặt ướt hàng ngày.

Bạn hiểu ý rồi. Điều chính là truyền tải đến người nhận những lợi ích mà bạn mang lại cho họ, và hàng hóa, dịch vụ là cách để nhận được lợi ích này. Đọc thêm về ưu đãi trong .

Trong cấu trúc của nó, một đề nghị thương mại phần nào gợi nhớ đến một văn bản bán hàng. Và điều này là đương nhiên, vì văn bản thương mại là trường hợp đặc biệt của văn bản thương mại. Nhưng có một yếu tố khiến cho máy tính trở nên khác biệt so với hàng loạt công cụ khác. Đây là một lời đề nghị. Tuy nhiên, hãy nói về mọi thứ theo thứ tự.

0. Chân trang

Phần chân trang thường bao gồm logo (để CP được xác định với một công ty cụ thể) và thông tin liên hệ kèm theo lời kêu gọi nhỏ. Điều này được thực hiện để tiết kiệm thời gian và không gian. Người ta chỉ phải nhìn vào phần trên cùng tài liệu - anh ấy đã biết nội dung của nó và cách liên hệ với bạn. Rất thoải mái. Kích thước của chân trang, theo quy định, không vượt quá 2 cm, xét cho cùng, đối với máy nén lạnh ở định dạng A4, mỗi centimet đều có giá trị. Hãy xem cách tôi đưa ra một đề xuất cho blog của mình chẳng hạn. Trong trường hợp này, tôi bán nội dung để đổi lấy thời gian của độc giả.

1. Tên đề xuất thương mại

Yếu tố quan trọng. Đặc biệt đối với hộp số “lạnh”. Nhiệm vụ của nó là thu hút sự chú ý và ngay lập tức thu hút nó bằng những lợi ích.

Ghi chú: Khi Chúng ta đang nói về Về một thương vụ “lạnh lùng”, tiêu đề “Đề nghị thương mại” không phải là hay nhất lựa chọn tốt. Nếu chỉ vì nó thiếu thông tin, chiếm diện tích và không khác biệt gì so với hàng chục sản phẩm khác mà đối thủ của bạn gửi đến. Ngoài ra, nếu một người không mong đợi những bức thư từ bạn và nhận được thứ gì đó quá trừu tượng, anh ta sẽ thực hiện một vài cú nhấp chuột theo phản xạ: “chọn” và “thêm vào thư rác”.

Đồng thời, đối với một ưu đãi thương mại “nóng”, dòng tiêu đề như vậy sẽ phù hợp hơn nếu tên công ty được nêu tiếp theo.

Theo thực tế của tôi, các tiêu đề (đừng nhầm với dòng chủ đề của thư xin việc!) hoạt động tốt nhất khi sử dụng công thức 4U. Tôi nói về họ một cách chi tiết. Trong quảng cáo chiêu hàng mẫu ngày nay, dòng tiêu đề là sự kết hợp giữa dòng tiêu đề và tiêu đề phụ.

Dẫn dắt (đoạn đầu tiên)

Nhiệm vụ chính của người dẫn đầu là khơi dậy sự quan tâm đến những gì bạn đang nói. Nếu không, mọi người sẽ không lắng nghe bạn. Vâng, hoặc theo nghĩa đen, hãy đọc đề xuất thương mại của bạn. Người dẫn đầu luôn nói về những gì quan trọng đối với khách hàng. Để làm điều này, bốn phương pháp được sử dụng:

1. Từ vấn đề (thường xuyên nhất)
2. Từ giải pháp (nếu không có vấn đề như vậy)
3. Từ sự phản đối (nếu có liên quan)
4. Từ cảm xúc (rất hiếm)

Trong ví dụ của tôi, tôi đã sử dụng cách tiếp cận “từ vấn đề”, hãy xem. Dưới đây tôi sẽ hiển thị thêm một số mẫu với các phương pháp khác.

3. Ưu đãi

Tôi đã nói về việc tạo ra một đề nghị cao hơn một chút. Lời đề nghị phải khiến người nhận quan tâm đến lợi ích đến mức họ tiếp tục đọc lời đề nghị thương mại của bạn. Thực tiễn cho thấy rằng nếu lời đề nghị không gây hứng thú cho người đọc thì lời đề nghị thương mại sẽ đi thẳng vào thùng rác (làn sóng loại bỏ thứ hai).

Đối với một ưu đãi, bạn có thể sử dụng công thức chung với các lợi ích hoặc cái gọi là liên kết bộ khuếch đại:

• Sản phẩm + sản ​​phẩm có giá tốt
• Sản phẩm+dịch vụ
• Sản phẩm + quà tặng, v.v.

Khi kết thúc lời đề nghị, tôi khuyên bạn nên tạo một neo đồ họa (nếu không gian cho phép). Nó làm mỏng khối văn bản và thêm “không khí”. Ngoài ra, nó làm cho đề xuất kinh doanh của bạn dễ dàng được quét. Hãy xem lời đề nghị và hình ảnh neo mà tôi đã đưa ra trong đề xuất thương mại mẫu cho blog của mình. Trong đề xuất thương mại của mình, bạn có thể sử dụng làm điểm neo hình ảnh trực quan về hàng hóa được cung cấp hoặc các lĩnh vực dịch vụ chính, cộng với giá cả (nếu chúng cạnh tranh với bạn).

4. Lợi ích cho khách hàng

Khối tiếp theo là blog lợi ích. Nói cách khác, đây là sự chuyển giao những gì một người nhận được khi đồng ý với lời đề nghị thương mại của bạn. Điều quan trọng là có thể phân biệt được lợi ích với các đặc tính và đặc điểm. Tôi đã viết nhiều hơn trong .

Ví dụ: trong CP mẫu dành cho độc giả blog của tôi, tôi có thể trích dẫn những lợi ích sau. Xin lưu ý: khối lợi ích có phụ đề luôn hướng tới người đọc.

5. Xử lý khiếu nại

Không phải lúc nào cũng có thể chèn tất cả các trình xử lý phản đối vào đề xuất thương mại. Tuy nhiên, ngay cả như vậy, những vấn đề chính có thể được kết thúc bằng cách trả lời đơn giản các câu hỏi: “Bạn là ai?”, “Tại sao bạn có thể tin cậy được?”, “Ai đã sử dụng dịch vụ của bạn?”, “Địa lý hiện diện”, v.v. Nhìn vào CP mẫu của tôi cho blog. Tôi giải quyết sự phản đối bằng cách trả lời câu hỏi “Tác giả là ai và liệu ông ấy có đáng tin cậy không?”

Các khối có bằng chứng xã hội hoặc trình kích hoạt quyền lực thường được sử dụng làm trình xử lý phản đối. Cuối cùng, một kỹ thuật thuyết phục bán hàng mạnh mẽ khác là sự đảm bảo. Trong trường hợp này, bảo hành có thể được mong đợi (12 tháng đối với thiết bị văn phòng) và bất ngờ (nếu có sự cố, công ty sẽ tiến hành sửa chữa bằng chi phí của mình và cung cấp một mẫu thiết bị tương tự trong suốt thời gian sửa chữa).

Để truyền thêm niềm tin, hãy cho chúng tôi biết về công ty của bạn mà không cần khen ngợi không cần thiết - cụ thể và đi vào trọng tâm. Chỉ sự thật.

6. Kêu gọi hành động

Một thuộc tính thiết yếu khác của một đề xuất thương mại tốt là sự hấp dẫn. Trong trường hợp này, chỉ nên có một cuộc gọi (kêu gọi một hành động cụ thể): thông thường đó là một cuộc gọi, nhưng cũng có thể là một ứng dụng trên trang web hoặc một chuyến thăm bộ phận bán hàng. Tối đa là một sự thay thế: gọi điện hoặc gửi Email.

Ghi chú: cuộc gọi phải là một động từ mạnh thì phản hồi sẽ cao hơn.

So sánh:

• Gọi cho tôi (động từ mạnh)
• Bạn có thể gọi (động từ yếu, hiệu quả sẽ thấp hơn)

Và một cái nữa tâm điểm. Bạn sẽ ngạc nhiên, nhưng đôi khi những người phát triển đề xuất kinh doanh lại quên đưa thông tin liên hệ vào đó. Hóa ra là một tình huống hài hước: người nhận CP muốn đặt mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng về mặt thể chất không thể thực hiện được vì không biết phải đi đâu.

Trong mẫu của tôi, tôi đặt cuộc gọi ở chân trang.

7. Lời tái bút

Cái cuối cùng, đồng thời là một trong những cái hay nhất yếu tố quan trọng của tất cả các lời đề nghị thương mại “sát thủ” - đây là phần tái bút (P.S.). Tại sử dụng đúng Phần tái bút trở thành một đòn bẩy thúc đẩy rất mạnh mẽ. Thực tế cho thấy mọi người đọc phần tái bút thường xuyên nhất (sau chú thích dưới ảnh). Đó là lý do tại sao, nếu bạn muốn tăng cường lời đề nghị thương mại của mình, thì những bức thư trân trọng P.S. Đó là khuyến khích để đưa nó vào sử dụng.

Ngoài ra, bạn có thể chèn một hạn chế (thời hạn) vào phần tái bút. Nhiều người bỏ lỡ điểm này của cấu trúc. Và nếu trong trường hợp gửi một đề xuất thương mại “nóng”, người quản lý có thể gọi điện và nhắc nhở về bản thân, thì trong trường hợp đề xuất “lạnh”, việc không có hạn chế có thể khiến công ty mất hơn một nửa số tiền. những phản hồi.

Bạn có thể giới hạn trong bối cảnh thời gian hoặc trong bối cảnh số lượng hàng hóa. Ví dụ:

• Chỉ còn lại 5 máy fax.
• Ưu đãi chỉ áp dụng đến ngày 31/8, từ ngày 1/9 giá sẽ tăng gấp đôi.

Điều đáng nói là nếu đưa ra hạn chế thì phải giữ lời hứa. Và không phải vì thế mà ngày mai bạn hứa sẽ tăng giá gấp đôi, nhưng ngày hôm sau bạn không làm điều này mà lại hứa điều tương tự.

Mẫu đề xuất thương mại làm sẵn

Nếu chúng ta kết nối tất cả các khối, chúng ta sẽ nhận được đề xuất thương mại mẫu này. Nó phổ quát. Tôi đã điều chỉnh nó để bán nhiều loại hàng hóa và dịch vụ khác nhau: từ hậu cần đến kim loại cán. Ở một số nơi nó hoạt động tốt hơn, ở những nơi khác thì tệ hơn. Nhưng ở khắp mọi nơi nó tự biện minh và trả giá cho chính nó. Điều duy nhất là hãy nhớ giữ sạch bảng mục tiêu.

Một cái khác điểm mạnh mẫu này rất dễ quét. Một người hiểu những gì chúng tôi cung cấp cho anh ta chỉ trong vài giây.

Bạn có thể tải mẫu này xuống Google Drive bằng liên kết này để điều chỉnh mẫu cho phù hợp với nhiệm vụ của bạn. Ở đó bạn có thể lưu nó ở định dạng RTF, MS Word hoặc PDF. Thuật toán biên dịch dưới đây.

Cách viết một đề xuất thương mại (thuật toán)

Để đưa ra một đề xuất thương mại một cách chính xác, bạn cần:

Bước 1: Lấy mẫu từ liên kết ở trên làm cơ sở.

Bước 2: Thay thế logo, khẩu hiệu và địa chỉ liên hệ bằng của riêng bạn.

Bước 3: phát triển tiêu đề bằng công thức 4U.

Bước 4: Hãy mô tả “nỗi đau” thực sự của khách hàng trong đoạn đầu tiên.

Bước 5: Tạo một lời đề nghị kèm theo giải pháp cho “nỗi đau”.

Bước 6: Tạo một dấu phân cách đồ họa.

Bước 7: Mô tả những lợi ích bổ sung của đề xuất của bạn.

Bước 8: Loại bỏ những phản đối chính hoặc giới thiệu ngắn gọn về bản thân.

Bước 9: Thực hiện lời kêu gọi hành động, viết P.S. với một thời hạn.

Các mẫu đề xuất thương mại khác

Dựa trên cấu trúc trên, bạn cũng có thể soạn các bản soạn văn bản thuần túy. Hãy xem xét các mẫu đề xuất thương mại về việc cung cấp hàng hóa và dịch vụ vận tải. Mặc dù thực tế là chúng không có dấu phân cách đồ họa nhưng thứ tự của các khối trong chúng vẫn giống hệt nhau. Hãy chú ý đến cách xử lý phản đối “Nếu bạn đã có nhà cung cấp”. Kỹ thuật này được gọi là điều chỉnh tâm lý và được mô tả chi tiết trong cuốn sách “Quy luật ảnh hưởng” của Susan Weinschenk.

a) Mẫu đề xuất thương mại dịch vụ vận tải

Lời đề nghị thương mại là công cụ bán hàng chính. Với một đề xuất thương mại, khách hàng tiềm năng bắt đầu làm quen với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Và sự thành công của mọi công việc để hoàn tất giao dịch phụ thuộc vào mức độ chính xác của đề xuất thương mại được soạn thảo và chuyển giao. Ưu đãi thương mại khác với bảng giá hoặc thông số kỹ thuật thông thường cho sản phẩm vì mục đích của nó không phải là thông báo nhiều cho khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp mà là để khuyến khích họ mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ.

Ưu đãi thương mại có thể được chia thành “được cá nhân hóa” và “không được cá nhân hóa”. Những thư được cá nhân hóa sẽ được gửi đến một người cụ thể và chứa đựng lời kêu gọi cá nhân. Không được cá nhân hóa - được thiết kế cho đối tượng người nhận rộng hơn và khách quan hơn.

Bất kể loại đề xuất thương mại nào, tác giả phải hiểu rõ đối tượng mục tiêu mà văn bản hướng tới. Trước khi đưa ra một đề xuất thương mại, bạn nên xác định nhu cầu của khán giả, điều gì có thể khiến họ quan tâm và thu hút sự chú ý của họ. Thông thường sai lầm phổ biến nhất là thay thế nhu cầu thực sự của đối tượng mục tiêu bằng ý tưởng của tác giả về nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Khi nhu cầu của đối tượng mục tiêu (TA) đã được làm rõ, bạn có thể tiến hành soạn thảo văn bản đề xuất. Một đề xuất thương mại phải thực hiện nhất quán 4 chức năng chính của thông điệp quảng cáo:

1. Thu hút sự chú ý
2. Khơi dậy sự quan tâm
3. Đánh thức khát khao
4. Kích thích mua hàng

Văn bản của đề xuất thương mại được hình thành theo các chức năng này. Trong tiêu đề của một đề xuất thương mại, nên đặt một hình ảnh trực quan có thể thu hút sự chú ý của người đọc. Thông thường, chức năng này được gán cho logo của công ty gửi. Vì vậy, logo trước hết phải thu hút sự chú ý.

Cấu trúc điển hình của một đề xuất thương mại như sau:

1. Câu tiêu đề và minh họa đồ họa
2. Phụ đề làm rõ chủ đề của câu
3. Nội dung chính của đề xuất thương mại
4. Khẩu hiệu quảng cáo, khẩu hiệu, lời kêu gọi
5. Thương hiệu, chi tiết người gửi

Chức năng của các yếu tố cấu trúc

• Tiêu đề và hình minh họa phải thu hút sự chú ý đến văn bản và thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng. Đây là cốt lõi của quảng cáo và là thông điệp mạnh mẽ nhất gửi tới người mua.
• Tiêu đề phụ là liên kết giữa tiêu đề và văn bản chính. Nếu khách hàng không quan tâm đến tiêu đề thì tiêu đề phụ sẽ tạo cơ hội khác để thu hút họ mua hàng.
• Nội dung mang lại những hứa hẹn của dòng tiêu đề và cung cấp nhiều chi tiết hơn.
• Cụm từ cuối cùng - khẩu hiệu, phần tái bút - sẽ thúc đẩy khách hàng mua hàng.

Phần mở đầu

• Theo thống kê, số người đọc tiêu đề nhiều gấp 5 lần.
• Quảng cáo có tin tức được đọc thường xuyên hơn 22%.
• Những từ mạnh mẽ nhất trong tiêu đề là “miễn phí” và “mới”. Nhưng điều quan trọng là đừng quên giá trị của đối tượng mục tiêu, trong một số trường hợp, ngược lại, sự tự do sẽ gây phản cảm.
• Tiêu đề phải trực tiếp và đơn giản.
• Tránh sử dụng phủ định trong tiêu đề.
• Nên tránh những tiêu đề mù quáng và quá chung chung.
• Sử dụng một phông chữ. Tiêu đề càng có nhiều phông chữ thì ít người hơnđọc nó.
• Nếu tiêu đề có trích dẫn trực tiếp hoặc đặt trong dấu ngoặc kép thì sẽ thu hút thêm 30% người đọc.
• Tiêu đề ngắn một dòng, không quá 10 từ sẽ hoạt động tốt hơn.

Đoạn đầu tiên

• Việc thu hút sự chú ý của người đọc ngày càng trở nên khó khăn hơn - bạn cần học cách nén một câu chuyện thành một đoạn văn dài vài dòng.
• Đoạn đầu tiên không nên chứa quá 11 từ.
• Đoạn đầu tiên dài sẽ khiến người đọc sợ hãi.
• Tôi nên viết về điều gì trong các đoạn văn sau? Về điều tương tự, chỉ chi tiết hơn.

Văn bản chính

• Yêu sản phẩm của bạn.
• Khi xưng hô với người tiêu dùng, hãy sử dụng từ “Bạn”.
• “Viết đẹp là một khuyết điểm lớn” - Claude Hopkins. Sử dụng ít cường điệu hơn.
• Các câu càng ngắn thì văn bản càng được đọc tốt hơn. Nhưng một chuỗi các câu ngắn như nhau thì thật nhàm chán.
• Khi viết văn bản, hãy sử dụng thông thường. Nhưng chỉ sử dụng tiếng lóng chuyên nghiệp trong những trường hợp đặc biệt.
• Viết văn bản ở thì hiện tại.
• Đừng đưa ra những phần giới thiệu dài dòng - hãy nêu ngay bản chất.
• Giá ghi trong lời đề nghị có tác động đáng kể đến quyết định mua hàng.
• Sẽ rất hợp lý khi đưa các đánh giá về sản phẩm và kết quả nghiên cứu vào văn bản.
• Tránh những phép loại suy như: “chính xác như thế này”, “theo cách này”, “theo cách tương tự”.
• Tránh xa những điều tuyệt vời nhất, khái quát hóa và cường điệu.
• Sử dụng từ ngữ rõ ràng và tên nổi tiếng.

Làm thế nào để tăng khả năng đọc văn bản dài?

• Văn bản lớn tốt nhất nên chia thành các đoạn văn.
• Sau 5-8 cm văn bản, nhập phụ đề đầu tiên. Phụ đề được tô đậm bằng phông chữ đậm sẽ một lần nữa thu hút sự chú ý của người đọc.
• Thỉnh thoảng chèn hình ảnh minh họa. Đánh dấu các đoạn văn bằng cách sử dụng mũi tên, dấu hoa thị và ghi chú ở lề.
• Viết hoa chữ cái đầu tiên giúp tăng khả năng đọc lên 13%.
• Phông chữ serif dễ đọc hơn trên một tờ giấy, trong khi phông chữ sans-serif dễ đọc hơn từ màn hình.
• Không làm cho văn bản trở nên đơn điệu, đánh dấu những đoạn văn quan trọng bằng kiểu chữ hoặc in nghiêng. Mặc dù gạch chân gây khó đọc nhưng thay vào đó hãy sử dụng phông chữ đậm.
• Nếu bạn có nhiều điểm thông tin không liên quan, chỉ cần đánh số chúng.

Tái bút

• Số người chú ý đến khẩu hiệu nhiều gấp 5 lần so với việc đọc tất cả quảng cáo.
• Văn bản phần tái bút phải chứa thông tin quan trọng nhất khuyến khích bạn đọc toàn bộ bài viết.
• Đoạn cuối không quá 3 dòng.
• So với số lượng đơn đăng ký đến tay nhà quảng cáo, số lượng đơn đăng ký tiềm năng nhiều hơn ít nhất 2 lần chỉ còn đọng lại trong suy nghĩ của khách hàng.

Tóm lại, cần phải nói rằng khi gửi qua email, đề xuất thương mại phải được gửi ở định dạng điện tử phổ biến nhất, đảm bảo khách hàng tiềm năng sẽ mở được.

Ưu đãi thương mại đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy và phát triển công ty.

Với một lời đề nghị thương mại được soạn thảo chính xác, số lượng đơn đặt hàng và doanh số bán hàng sẽ tăng lên, do đó sẽ làm tăng lợi nhuận.

Các loại chào hàng thương mại

Có hai loại trong số đó: ưu đãi thương mại “lạnh” và “nóng”.

• Với lời đề nghị thương mại “lạnh lùng”, lô hàng được thực hiện cho một khách hàng chưa chuẩn bị trước. Nói cách khác, đó là thư rác. Mọi người thường không đặc biệt hào hứng với những lá thư như vậy, nhưng nhiệm vụ chính của một đề xuất thương mại là thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng và khiến lá thư được đọc đến cuối. Ưu điểm quan trọng nhất của lời đề nghị thương mại “lạnh lùng” là sức hấp dẫn đại chúng và khả năng tiếp cận lượng khán giả lớn. Tuy nhiên, trên thực tế, phản hồi sẽ nhanh hơn từ những lời đề nghị thương mại đến với một người cụ thể.
• Loại ưu đãi thương mại thứ hai là ưu đãi “nóng”, được gửi theo yêu cầu của chính khách hàng hoặc khách hàng đã tiến hành đàm phán. Gần đây, lời đề nghị thương mại dưới hình thức thuyết trình ngày càng trở nên phổ biến.

​

Cơ cấu chào hàng thương mại

Mỗi công ty nên có mẫu đề xuất thương mại riêng.

1. Tiêu đề. Nó đóng một vai trò rất lớn, đặc biệt là với một lời đề nghị thương mại “lạnh lùng”. Tiêu đề phải hấp dẫn, hấp dẫn, thu hút sự chú ý tối đa và khiến bạn muốn đọc toàn bộ bức thư.
2. Lời đề nghị. TRÊN ở giai đoạn này Cần phải khơi dậy sự quan tâm của người nhận thư với lợi ích tiềm tàng để anh ta tiếp tục đọc thư mời.
3. Sự tin tưởng. Ở đây bạn cần thuyết phục khách hàng rằng anh ta cần sản phẩm (dịch vụ) cụ thể này và anh ta phải đặt hàng thông qua công ty đã gửi thư.
4. Hạn chế. Nhiều người quên mất điểm này, nhưng nó là cần thiết. Ở cấp độ tiềm thức, nó buộc một người phải nghiên cứu sản phẩm cẩn thận hơn (nếu số lượng hàng hóa trong ưu đãi thương mại có hạn) hoặc tập trung ngay vào thời gian (nếu ưu đãi thương mại chỉ có hiệu lực trong một khoảng thời gian nhất định).
5. Tiếp theo là cuộc gọi. Nó phải ngắn gọn nhưng mạnh mẽ, kêu gọi một hành động cụ thể.
6. Đừng quên danh bạ của bạn và cung cấp thông tin đầy đủ nhất có thể.

Trong đề xuất thương mại của bạn, hãy cố gắng bao gồm các đánh giá về công việc, hình ảnh trực quan và ảnh chụp của công ty.

Và hãy nhớ rằng một đề xuất thương mại được soạn thảo chính xác đã là một nửa thành công!

Dưới đây là biểu mẫu chuẩn và mẫu đề xuất thương mại mẫu, bạn có thể tải xuống phiên bản này miễn phí.

Đây sẽ là bài viết "kỹ thuật" đầu tiên. Không có một lời nào về tiếp thị, kỹ thuật bán hàng hay viết quảng cáo. Chỉ về cách tạo một đề xuất thương mại ở định dạng pdf. Tôi sẽ chỉ mô tả những phương pháp mà bản thân tôi sử dụng.

Ưu điểm của PDF là gì

• Đảm bảo 100% giữ nguyên bố cục. Tức là bạn viết CP như thế nào thì người nhận của bạn sẽ nhìn thấy nó như thế nào.
• Thật khó để thực hiện thay đổi cho nó. Bạn cần phải có một số kỹ năng. Đó là, một lần nữa, nội dung hoặc vẻ bề ngoài Không chắc có ai sẽ thay đổi tài liệu này. Thậm chí là tình cờ. Ví dụ, thư ký sẽ là người đầu tiên nhận được thư của bạn.
• Dễ dàng in ấn. Khách hàng nhận CP của bạn, in ra và đọc.

Bây giờ trực tiếp các phương pháp

1. Cài đặt Microsoft Office 2010. Nó thực hiện chức năng xuất bản dưới dạng pdf. Đúng, chỉ có ở phiên bản chuyên nghiệp. Microsoft không cho phép chủ sở hữu Trang chủ xuất bản tài liệu ở dạng PDF.
2. Vấn đề này có thể được giải quyết bằng cách bằng cách cài đặt tiện ích bổ sung"Phần bổ trợ Microsoft Office 2007: Microsoft Lưu dưới dạng PDF hoặc XPS." Mặc dù tên như vậy nhưng nó cũng phù hợp với Office 2010. Bạn có thể tải nó ở đây. Bạn chọn phiên bản tiếng Nga, cài đặt nó và tùy chọn “lưu dưới dạng PDF” xuất hiện trong menu “lưu dưới dạng”.
3. Cài đặt chương trình văn phòng miễn phí Open Office(được phân phối theo giấy phép Nguồn mở) và chúng tôi có khả năng tạo các tệp PDF ban đầu được tích hợp trong trình chỉnh sửa. Nhân tiện, “Open Office” cho phép bạn gõ văn bản tốt hơn Microsoft Office.
4. Sử dụng trình soạn thảo đồ họa vector. Thông thường mọi người đều sử dụng Corel Draw, nhưng nó phải trả phí và không phải lúc nào cũng tìm được phiên bản “bẻ khóa”. Phiên bản di động dành cho ổ đĩa flash có thể là giải pháp cho vấn đề này, nhưng tôi không thích nó. Tôi lại sử dụng trình soạn thảo mã nguồn mở Inkscape. Nó gần như không khác gì Corel Draw về khả năng hay giao diện. Điểm trừ duy nhất là không thể tạo tệp PDF nhiều trang. Hoặc có lẽ tôi chỉ không hiểu.

Khi tôi sử dụng trình soạn thảo vector thay vì trình soạn thảo văn bản

• Nếu bạn cần đưa ra lời đề nghị thương mại bằng cách sử dụng bản vẽ và ảnh.
• Nếu tôi muốn thêm sự hấp dẫn trực quan cho nó thông qua các yếu tố đồ họa vector: đường nét, nền, v.v.
• Nếu bạn cần tạo tiêu đề thư cho khách hàng từ đầu.
• Và quan trọng nhất, nếu có nhiều văn bản nhưng bạn cần phân bổ nó trên toàn trang sao cho duy trì được “độ thoáng”. Bố cục trong vector tinh tế hơn trong trình soạn thảo văn bản.

Chào mừng bạn đến với tạp chí kinh doanh và tài chính “Rabota-Tam”.

Sự phổ biến của các đề xuất thương mại kinh doanh (CP) không phải là không có cơ sở, nếu chúng ta tính đến các chỉ số hiệu quả của các tài liệu đó. Ngoài ra, các dịch vụ tìm kiếm ngày nay đang tràn ngập các yêu cầu từ người dùng có định dạng: “Làm cách nào để đưa ra đề xuất thương mại một cách chính xác?” Trong thực tế, không có cách nào.

Có, bởi vì ưu đãi thương mại là một loại salad Olivier, có nhiều biến thể chế biến khác nhau: từ xúc xích với đậu Hà Lan đến cá mú với nụ bạch hoa. Và thật khó để gọi từng công thức nấu ăn này là “sai”.

Tuy nhiên, bây giờ chúng ta vẫn sẽ chấm chữ i để bạn có thể viết một bản đề xuất kinh doanh hoàn hảo theo những tiêu chuẩn cao của nghệ thuật tiếp thị hiện đại!

Vì vậy, chào hàng thương mại là một trong nhiều loại văn bản quảng cáo, được soạn thảo dưới dạng thư thương mại hoặc khiếu nại chính thức. Do tính đơn giản và hiệu quả của nó, đây chắc chắn là cách phổ biến nhất để thu hút đối tượng mục tiêu là người tiêu dùng tiềm năng. Và cũng là một công cụ phổ biến không kém để tương tác với khách hàng thường xuyên.

Có một số loại đề xuất kinh doanh:

• "lạnh lẽo";
• "nóng";
• được tiêu chuẩn hóa.

Điều đáng hiểu là mỗi tùy chọn CP này phải được viết có tính đến hình thức, cấu trúc của mẫu tiêu đề thư, cũng như các hoàn cảnh và mục tiêu mà không chỉ người viết thư mà còn cả người nhận có thể đặt ra. buổi tiệc.

Ưu đãi lạnh

Những lời đề nghị thương mại “lạnh lùng” được gửi đi một cách ngẫu hứng. Vì vậy, người nhận những bức thư như vậy là những khách hàng chưa chuẩn bị trước và coi CP là thư rác. Nhưng thậm chí nó có thể có phản hồi, mặc dù khả năng phản ánh từ phía người nhận là khá nhỏ.

Hãy mô phỏng tình huống. Chẳng hạn, ban tổ chức cuộc thi thể thao khu vực không thèm mua đồng phục thể thao cho người tham gia. Chỉ còn vài giờ nữa là sự kiện bắt đầu. Và rồi, không biết từ đâu, một lá thư được gửi đến với tiêu đề: “Giao hàng nhanh đồng phục thể thao với giá từ nhà sản xuất”. Đây là đâu khách hàng tiềm năng Chắc chắn anh ta sẽ nghiên cứu kỹ CP cứu mạng rồi đặt hàng.

Nhưng đây chỉ là một ngoại lệ cho quy tắc. Ở mọi nơi, chức năng cơ bản của quảng cáo “lạnh” đều liên quan đến việc phân phối quảng cáo tương tác. Vì vậy, bạn phải khơi dậy sự quan tâm của người tiêu dùng khi đọc tài liệu này. Làm thế nào để làm nó:

1. Hãy nghĩ ra một tiêu đề hấp dẫn và hấp dẫn.
2. Nhấn mạnh sự hấp dẫn của lời đề nghị thương mại bằng cách soạn thảo lời đề nghị một cách chính xác.
3. Thúc đẩy người nhận hành động hướng tới sự hợp tác cùng có lợi bằng cách sử dụng các kỹ thuật tiếp thị.

Chúng ta sẽ xem xét từng yếu tố này sau.

Quan trọng! Ví dụ hoàn hảo một đề xuất thương mại thuộc loại “lạnh” không được vượt quá 1 trang A4 văn bản in riêng và 2 trang mẫu minh họa.

Nếu bạn có thêm thông tin, tốt nhất nên đưa nó vào thư xin việc. Và trong mọi trường hợp, hãy viết “tiểu thuyết” theo phong cách của Leo Tolstoy, đơn giản là doanh nhân không có đủ thời gian để đọc chúng.

“Hot” – ưu đãi thương mại cá nhân

Một lời đề nghị thương mại được cá nhân hóa khác với lời đề nghị “lạnh lùng” ở chỗ khách hàng chỉ nhận được tài liệu đó sau khi có yêu cầu chính thức hoặc liên hệ bằng lời nói sơ bộ. Những thứ kia. đảm bảo đọc được một lá thư cá nhân là cực kỳ cao, do đó, tải ngữ nghĩa chính sẽ rơi vào thành phần lời đề nghị và động lực, và tiêu đề có thể có tầm quan trọng thứ yếu.

Ngược lại, sự phức tạp của việc đưa ra các đề xuất thương mại “nóng” lại bị đè nặng bởi nhu cầu điều chỉnh văn bản cho phù hợp với nhu cầu riêng của từng khách hàng.

Ví dụ: nếu trong cuộc trò chuyện, khách hàng quan tâm đến lợi thế của tổ chức của bạn so với các công ty đối thủ cạnh tranh, hãy viết về những lợi thế, phân bổ phần lớn hình thức CP cho yếu tố cấu trúc này.

Chào hàng thương mại được tiêu chuẩn hóa

Trên thực tế, một đề xuất kinh doanh được tiêu chuẩn hóa là một trong những loại đề xuất “nóng”. Tuy nhiên, do cấu trúc và phương pháp tác động đến khách hàng được quy định chặt chẽ nên nó thuộc một loại thư kinh doanh riêng biệt.

Vấn đề là khách hàng có thể đính kèm một biểu mẫu tiêu chuẩn vào yêu cầu chính thức, điều này hạn chế người biên dịch về mặt mô tả hàng hóa và dịch vụ, nguyên tắc hợp tác, lợi thế so với đối thủ cạnh tranh, v.v.

Trong các CP được tiêu chuẩn hóa, các con số khô đóng vai trò quyết định: tỷ lệ chất lượng giá cả, dịch vụ bảo hành và kinh nghiệm của nhà thầu.

Bạn sẽ không thể tự mình viết điều gì đó vì mẫu mẫu đính kèm được thiết kế để lọc ra những thông tin tiếp thị không cần thiết cho việc theo dõi thị trường.

Trong những trường hợp như vậy, điều duy nhất bạn có thể làm là đưa ra mức giá thấp nhất. Chỉ cần giảm giá 1-5% là đủ để có cơ hội đáng kể giành chiến thắng trong cuộc tuyển chọn cạnh tranh.

Thư xin việc

Chúng tôi đã đề cập đến chủ đề của thư xin việc ở trên. Nó phục vụ như một sự bổ sung cho đề xuất kinh doanh, theo đuổi các mục tiêu sau:

• làm quen với tài liệu chính;
• phân phối theo tỷ lệ của một lượng lớn thông tin.

Hơn nữa, thư xin việc có thể chứa các tệp đính kèm: bảng giá, mô tả các điều khoản hợp tác, lời mời tham dự triển lãm thương mại hoặc bất kỳ sự kiện tiếp thị nào khác.

Thứ hai, với sự trợ giúp của thông báo kèm theo, bạn cũng có thể tự nhắc nhở mình và gián tiếp khuyến khích người nhận nghiên cứu mẫu văn bản gốc.

Mẫu và mẫu đề xuất thương mại

Thà nhìn một lần còn hơn nghe trăm lần. Bạn không thể tranh luận với điều đó. Vì vậy, bạn không thể làm gì nếu không có mẫu và mẫu. Tuy nhiên, đừng bao giờ lặp lại những sai lầm kinh điển của các tác giả đề xuất thương mại vô trách nhiệm - sao chép 100% thông tin hoặc tổng hợp 50% từ hai nguồn. Rốt cuộc, nếu nội dung bị đánh cắp bị lộ, ai sẽ muốn hợp tác với một công ty đã chứng tỏ được bản thân theo cách này?